Ein KPI misst die Gesundheit des Geschäfts. Ein OKR sagt, wohin wir wollen, und warum. Im Store sind beide nützlich, doch KPIs allein lenken Teams auf das, was gezählt wird, nicht unbedingt auf das, was Bestand hat.
In unserem vorherigen Artikel habe ich die Methodik des Rankings von TIME × Statista der nachhaltigsten Unternehmen gelesen. Daraus ergibt sich eine einfache Lehre für den Retail, die unsere CapKelenn-Teilnehmer gut kennen: Was gemessen wird, verbessert sich.
Die Lehre für den Retail: Was gemessen wird, verbessert sich
Dieses Ranking ist nicht falsch. Es tut, was alle Indikatoren tun: Es lenkt das Verhalten auf das, was gezählt wird. Messen Sie die Emissionen pro Euro und die Qualität des Reportings, und Sie erhalten hervorragende Berichte.
Im Store ist es genau dasselbe.
| Wenn Sie nur messen… | Erhalten Sie oft… |
|---|---|
| Den durchschnittlichen Bon | Kurzfristiges Verkaufen und potenziell Retouren |
| Die Konversionsrate | Verkäufer, die „noch nicht bereite“ Kunden manchmal „fallen lassen“ |
| Den Tagesumsatz | Sprints und wenig Clienteling |
| Die Anzahl absolvierter Schulungen | Schulungsstunden, keine neuen Verhaltensweisen |
Handelsunternehmen, die Bestand haben, messen auch, was Bestand hat: die Kundenbindung über 12 Monate, die Entwicklung der Verkäufer, die Energie des Teams. Diese Indikatoren sind schwerer zu verfolgen. Genau deshalb machen sie den Unterschied.
KPI oder OKR: Was ist der Unterschied?
Hier wird die Unterscheidung zwischen KPI und OKR nützlich.
- Ein KPI (Key Performance Indicator) misst die Gesundheit des Geschäfts, laufend: Umsatz, durchschnittlicher Bon, Konversionsrate. Er beantwortet die Frage „Wo stehen wir?“.
- Ein OKR (Objectives and Key Results) geht von einer Absicht aus: einem qualitativen Ziel, das Sinn stiftet, dann 2 bis 4 messbaren Ergebnissen, die zeigen, dass wir vorankommen. Er beantwortet die Frage „Wohin wollen wir, und warum?“.
Das Statista-Ranking funktioniert wie ein KPI-Dashboard: Es stellt fest. Es sagt nichts über die Absicht oder die Stimmigkeit mit den Werten.
Ein OKR-Beispiel für den Store
Im Store kann ein OKR Werte in Taten übersetzen. Zum Beispiel:
Ziel: Jeder Kunde möchte wiederkommen, und jeder Verkäufer möchte bleiben.
- 60 % der Kunden kommen innerhalb von 12 Monaten wieder.
- 100 % der Verkäufer haben einmal im Monat ein Coaching-Gespräch mit ihrer Führungskraft.
- Die Energie des Teams, monatlich gemessen, steigt in 6 Monaten um 1 Punkt von 10.
KPIs bleiben unverzichtbar, um zu steuern. Doch ohne OKRs optimiert man Zahlen. Mit OKRs, die auf die Werte ausgerichtet sind, baut man etwas auf, das Bestand hat.
2 Fragen für Montagmorgen
- Finden sich Ihre Werte in Ihren Zielen und KPIs im Store wieder, oder nur an Ihren Wänden?
- Wenn Ihre Verkäufer Ihre aktuellen KPIs zu 100 % optimieren würden, käme Ihr Kunde in 5 Jahren noch zurück?
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Benoit Mahé – Mitgründer von CapKelenn
