Ihre Führungskräfte kennen das Angebot, die Kundschaft und die Zahlen. Ihre Mitarbeitenden haben oft mehr Ressourcen, als sie zeigen: Ideen, Motivation und die Fähigkeit, eigene Lösungen zu finden.
Seit 2009 beobachten wir im Einzelhandel wie in B2B-Vertriebsteams dasselbe: Mit Manager-Coach-Kompetenzen setzt eine Führungskraft das Potenzial ihrer Mitarbeitenden frei, indem sie ihnen Verantwortung und Initiative für ihr eigenes Handeln überträgt. Genau darum geht es beim Manager-Coach.
Manager-Coach: Wovon sprechen wir?
Ein Manager-Coach ist eine Führungskraft, die ihr Team durch Fragen, Zuhören und Feedback weiterentwickelt – im Dienst der Vertriebsleistung. Es geht nicht darum, professioneller Coach zu werden oder Führungskräfte von Dritten coachen zu lassen: Wir befähigen Führungskräfte, ihr eigenes Team im Alltag zu coachen.
| Was ein Manager-Coach ist | Was ein Manager-Coach nicht ist |
|---|---|
| Eine Führungskraft, die Fragen stellt, damit der Verkäufer seine eigene Lösung findet | Ein externer, professioneller Coach |
| Ein kurzes, regelmäßiges Ritual im Alltag der Filiale oder des Teams | Eine Persönlichkeitsentwicklung ohne Bezug zu den Zahlen |
| Einzelgespräche rund um die KPIs und Zusagen des Verkäufers | Ein ausschließlich individuelles Coaching fernab der Praxis |
| Ein Multiplikator: Jede geschulte Führungskraft lässt ihr ganzes Team wachsen | Eine Führungskraft, die anstelle ihres Teams entscheidet und handelt |
Die Einzelgespräche des Manager-Coachs ersetzen die Teamarbeit nicht: Sie ergänzen Briefings, Teammeetings sowie retail games oder sales games.
Was das Coaching des eigenen Teams für Führungskräfte verändert
Eine Coaching-Haltung gegenüber dem Team nützt nicht nur den Verkäufern: Auch die Führungskraft profitiert. Die Führungskräfte, die wir begleiten, beschreiben oft dieselben Vorteile.
1. Den Mitarbeitenden die Initiative überlassen
Bei SFR fasst eine Filialleiterin ihren Weg so zusammen:
„Abstand gewinnen gegenüber dem Verhalten eines Mitarbeiters. Loslassen und Geduld. Vom Retter-Modus in den Manager-Coach-Modus wechseln.“
Mit etwas Abstand lässt die Führungskraft den Mitarbeitenden eigene Lösungen suchen und vertreten. Sie begleitet die Analyse, ohne an seiner Stelle zu entscheiden.
2. Das Feedback wechselt die Seite
Eine Führungskraft von Louis Vuitton in Nordamerika stellt fest:
„Meine Verkaufsberater ändern ihr Vorgehen nicht mehr aufgrund meines Feedbacks. Sie geben sich dieses Feedback selbst.“
Das ist das deutlichste Zeichen, dass ein Team selbstständiger geworden ist: Der Verkäufer kann seinen eigenen Verkauf bewerten.
3. Ein Team, das ohne Sie läuft
Bei Yellow Korner hat eine Galerieleiterin den Nutzen ganz konkret erlebt: entspannt in den Urlaub fahren, im Wissen, dass ihr Team die Galerie ohne sie führt.
Das ist der Kern der Manager-Coach-Haltung: Mitarbeitende, die Initiative und Verantwortung für ihr Handeln übernehmen.
3 Reflexe, um schon morgen mit dem Coaching zu beginnen
Sie müssen nicht auf eine Schulung warten, um die Manager-Coach-Haltung auszuprobieren. Prüfen Sie bei Ihrem nächsten Einzelgespräch diese drei Punkte.
1. Wer spricht am meisten? Ziel: 30/70
In einem Coaching-Gespräch spricht die Führungskraft etwa 30 % der Zeit, der Mitarbeitende 70 %. Wenn Sie das Gespräch dominieren, liefern Sie Lösungen, statt den Mitarbeitenden eigene finden zu lassen.
Beginnen Sie mit offenen Fragen: „Wie war deine Woche?“, „Was hat gut funktioniert?“, „Was würdest du anders machen?“. Und lassen Sie dann die Stille wirken.
2. Stimmt der Rahmen?
Ein Coaching-Gespräch findet nicht zwischen zwei Kunden mitten auf der Verkaufsfläche statt. Prüfen Sie vorher:
- einen geschlossenen Raum, in dem der Mitarbeitende frei sprechen kann;
- Telefone beiseitegelegt, auch Ihres;
- eine feste, vorher angekündigte Zeit.
Dieser Rahmen zeigt dem Mitarbeitenden, dass dieser Moment zählt, und macht Lust, sich einzubringen.
3. Wer präsentiert die KPIs?
Wenn Sie die Zahlen des Mitarbeitenden verkünden, wird das Gespräch zur Bilanz. Wenn er sie selbst präsentiert und analysiert, wird er zum Gestalter seiner Entwicklung.
Bitten Sie ihn, das Gespräch vorzubereiten: seine Kennzahlen, was sich verbessert hat, was ihn bremst und welche Zusage er machen möchte.
Und wie geht es weiter?
Diese Reflexe sind schnell gelernt, halten aber nur, wenn sie geübt und in Teamrituale eingebettet werden. Genau das leistet die ICF-akkreditierte CapKelenn-Methode: ein Programm aus Gruppensessions, Praxis vor Ort und Zertifizierung. Bei Porcelanosa stieg der Umsatz nach der Zertifizierung der Führungskräfte in Sales Coaching um 250 %. Erfahren Sie, wie wir sie im Einzelhandel mit Retail Coaching und in Vertriebsteams mit Sales Coaching umsetzen.
Häufige Fragen
Müssen meine Führungskräfte professionelle Coaches werden? Nein. Sie bleiben Führungskräfte. Sie lernen, Coaching-Werkzeuge zu nutzen, um ihr Team und dessen Vertriebsergebnisse weiterzuentwickeln.
Ersetzt Coaching die Steuerung über KPIs? Nein, es stärkt sie. Coaching-Gespräche gehen von den Kennzahlen des Verkäufers aus und münden in Zusagen, die er selbst wählt.
Funktioniert das Programm auch remote? Ja. Die Gruppensessions können vor Ort oder online stattfinden, die Praxis erfolgt vor Ort.
Für welche Profile? Filialleiter, Area Manager, Vertriebsleiter, Regionaldirektoren: alle direkten Führungskräfte eines Vertriebsteams.
Das Potenzial Ihrer Teams freisetzen
Ihre Führungskräfte verfügen bereits über die Vertriebsexpertise. Manager-Coach-Kompetenzen ermöglichen es ihnen, sie anders weiterzugeben: indem sie ihren Mitarbeitenden Verantwortung und Initiative für ihr eigenes Handeln übertragen. Sprechen wir über Ihre Teams: Vereinbaren Sie einen Termin mit uns.
