Im Verkauf sprechen wir häufig davon, AUFMERKSAMKEIT zu gewinnen: auffallen, Interesse wecken, sich differenzieren.
Doch es gibt einen feinen Unterschied, der das gesamte Kundenerlebnis verändern kann:
AUFMERKSAMKEIT ist nicht dasselbe wie AUFMERKSAMKEITEN.
Und das gilt im B2B-Vertrieb genauso wie im Retail.
AUFMERKSAMKEIT ist der Anfang
Ein Blick, ein Scrollen, das plötzlich stoppt, ein erster Eindruck.
In einer Welt voller Reize ist es bereits ein Erfolg, die Aufmerksamkeit eines Menschen für einige Sekunden zu gewinnen.
Im Retail kann AUFMERKSAMKEIT ganz einfach beginnen: aufblicken, lächeln, den Kunden willkommen heißen und die richtige Frage stellen.
Im Verkauf ist AUFMERKSAMKEIT der Moment, in dem wir einander wirklich wahrnehmen — und anfangen zuzuhören.
AUFMERKSAMKEITEN gehen weiter
AUFMERKSAMKEITEN sind nicht laut. Sie sind menschlich.
Eine handgeschriebene Nachricht.
Ein Follow-up zum richtigen Zeitpunkt.
Sich an den Namen eines Kunden erinnern.
Sich daran erinnern, wonach er gesucht hat, und ihn kontaktieren, sobald es verfügbar ist.
Das sind nicht einfach Techniken, um einen Verkauf abzuschließen.
Es sind Zeichen, die eine Beziehung entstehen lassen.
Ein kleines Wort im Plural kann einen großen Unterschied machen.
Und im B2B-Vertrieb?
Stellen wir uns vor, ein Restaurantbesitzer bestellt bei seinem Lieferanten frischen Lachs.
Der Verkäufer könnte einfach über Qualität, Preis, Menge und Lieferung sprechen.
Oder er könnte seinem Kunden echte AUFMERKSAMKEIT schenken und einige zusätzliche Fragen stellen.
Vielleicht stellt er dabei fest, dass das eigentliche Problem des Restaurants gar nicht der Lachs ist.
Die wirkliche Herausforderung sind hohe Personalfluktuation, fehlende qualifizierte Küchenkräfte und lange Vorbereitungszeiten.
Plötzlich besteht die beste Lösung vielleicht nicht mehr darin, einfach frischen Lachs zu verkaufen.
Eine bessere Antwort könnte ein vorbereitetes oder küchenfertiges Lachsgericht sein, das die Vorbereitungszeit reduziert, gleichbleibende Qualität ermöglicht und die Küche weniger abhängig von schwer zu findenden Fachkräften macht.
Der Verkäufer hat den Schritt vom Produktverkauf zur Lösung eines geschäftlichen Problems gemacht.
Das ist AUFMERKSAMKEIT.
Und sich beim nächsten Besuch an diese Herausforderung zu erinnern, proaktiv mit einer neuen Lösung zurückzukommen, eine Idee aus einer anderen Kundenbeziehung zu teilen oder genau im richtigen Moment nachzufassen?
Das sind AUFMERKSAMKEITEN.
Von der Transaktion zur Beziehung
Nach Hunderten beobachteten und analysierten Verkaufssituationen wird eines deutlich:
Top-Teams gewinnen AUFMERKSAMKEIT… um AUFMERKSAMKEITEN zu schenken.
Sie gehen über Verkaufstechniken und KPI-Checklisten hinaus.
Sie verstehen, dass der Unterschied zwischen einer Transaktion und einer Beziehung oft in echten, relevanten und kontinuierlichen AUFMERKSAMKEITEN liegt.
Im Retail kann das bedeuten, sich daran zu erinnern, dass das Geschenk für den Geburtstag der Tochter des Kunden bestimmt war.
Im B2B kann es bedeuten, sich daran zu erinnern, dass der Kunde mit hoher Personalfluktuation kämpft — und beim nächsten Besuch mit einer Idee statt einfach mit einem weiteren Angebot zu kommen.
In beiden Fällen gilt dasselbe Prinzip:
Über die Anfrage hinaus zuhören. Den wirklichen Bedarf verstehen. Eine Lösung anbieten, nicht nur ein Produkt.
Kann man AUFMERKSAMKEITEN coachen?
Absolut.
Genau hier kann der Manager-Coach den Unterschied machen.
Anstatt nur zu fragen:
„Hast du den Verkauf abgeschlossen?“
kann die Führungskraft fragen:
„Was hast du über deinen Kunden gelernt?“
Oder:
„Welches wirkliche Problem steckt hinter seiner Anfrage?“
Solche Coaching-Fragen verlagern das Gespräch vom Produkt zum Kunden und vom kurzfristigen Ergebnis zur langfristigen Wertschöpfung.
Denn worauf Führungskräfte ihre AUFMERKSAMKEIT richten… wird von ihren Teams häufig wiederholt.
Zwei Fragen für Sales & Retail Leaders
Auf einer Skala von 0 bis 10:
1. Wie gut schenken Sie und Ihr Team Ihren Kunden echte AUFMERKSAMKEIT?
2. Wie gut schaffen Sie AUFMERKSAMKEITEN, die echte Kundenbindung aufbauen?
Denn echte AUFMERKSAMKEITEN entstehen immer aus echter AUFMERKSAMKEIT für andere.
Und vielleicht ist genau das einer der menschlichsten Wege, um vom Produktverkauf zur Wertschöpfung — und von der Transaktion zur Beziehung zu gelangen.
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CapKelenn — Sales & Retail Coaching for a better world
Benoit Mahé
Mitgründer von CapKelenn
Master Certified Coach ICF
