Vos managers connaissent l’offre, les clients et les chiffres. Leurs collaborateurs, eux, ont souvent plus de ressources qu’ils n’en montrent : des idées, de l’envie, la capacité de trouver leurs propres solutions.
Depuis 2009, dans les magasins comme dans les forces de vente B2B, nous constatons la même chose : avec des aptitudes de manager coach, un manager libère le potentiel de ses collaborateurs en leur donnant la responsabilité et l’initiative de leurs actions. C’est tout l’enjeu du manager coach.
Manager coach : de quoi parle-t-on ?
Un manager coach (on parle aussi de leader coach) est un manager qui fait progresser son équipe par le questionnement, l’écoute et le feedback, au service de la performance commerciale. Il ne s’agit pas de devenir coach professionnel, ni de faire coacher ses managers par un tiers : on forme les managers à coacher eux-mêmes leur équipe, au quotidien.
| Ce que le manager coach est | Ce qu’il n’est pas |
|---|---|
| Un manager qui pose des questions pour que le vendeur trouve sa solution | Un coach professionnel externe |
| Un rituel court et régulier, intégré à la vie du magasin ou de l’équipe | Une séance de développement personnel déconnectée des chiffres |
| Des entretiens individuels centrés sur les KPI et les engagements du vendeur | Un coaching exclusivement individuel, en dehors du terrain |
| Un multiplicateur : chaque manager formé fait grandir toute son équipe | Un manager qui décide et agit à la place de son équipe |
Les entretiens individuels que mène le manager coach ne remplacent pas le collectif : ils s’articulent avec les briefings, les réunions d’équipe et les retail games ou sales games.
Ce que coacher son équipe change pour un manager
Adopter la posture de coach avec son équipe ne profite pas qu’aux vendeurs : le manager y gagne aussi. Les managers que nous accompagnons décrivent souvent les mêmes bienfaits.
1. Laisser l’initiative à ses collaborateurs
Chez SFR, une responsable de point de vente résume ainsi son parcours :
« Prise de recul par rapport au comportement d’un collaborateur. Lâcher prise et patience. Passer d’un mode sauveuse au mode manageur-coach. »
En prenant du recul, le manager laisse le collaborateur chercher et porter ses propres solutions. Il l’accompagne dans l’analyse, sans décider à sa place.
2. Le feedback change de mains
Un manager Louis Vuitton en Amérique du Nord observe :
« Mes conseillers de vente ne changent plus leurs pratiques en fonction de mes retours. Ils se font ce feedback eux-mêmes. »
C’est le signe le plus clair qu’une équipe a gagné en autonomie : le vendeur sait évaluer sa propre vente.
3. Une équipe qui tourne sans vous
Chez Yellow Korner, une responsable de galerie en a mesuré le bienfait très concrètement : partir en vacances sereine, en sachant que son équipe ferait tourner la galerie sans elle.
C’est le cœur de la posture de manager coach : des collaborateurs qui prennent l’initiative et la responsabilité de leurs actions.
3 réflexes pour commencer à coacher dès demain
Pas besoin d’attendre une formation pour tester la posture de manager coach. Lors de votre prochain entretien avec un collaborateur, vérifiez ces trois points.
1. Qui parle le plus ? Visez 30/70
Dans un entretien de coaching, le manager parle environ 30 % du temps, le collaborateur 70 %. Si vous monopolisez la parole, vous donnez des solutions au lieu de laisser le collaborateur trouver les siennes.
Commencez par des questions ouvertes : « Comment s’est passée ta semaine ? », « Qu’est-ce qui a bien marché ? », « Qu’est-ce que tu ferais différemment ? ». Puis laissez le silence travailler.
2. Le cadre est-il réuni ?
Un entretien de coaching ne se mène pas entre deux clients, au milieu de la surface de vente. Avant de commencer, vérifiez :
- une salle fermée, où le collaborateur peut parler librement ;
- les téléphones mis de côté, le vôtre compris ;
- un temps dédié, annoncé à l’avance.
Ce cadre dit au collaborateur que ce moment compte, et lui donne envie de s’y engager.
3. Qui présente les KPI ?
Si c’est vous qui annoncez les chiffres du collaborateur, l’entretien devient un bilan. Si c’est lui qui les présente et les analyse, il devient acteur de sa progression.
Demandez-lui de préparer l’entretien : ses indicateurs, ce qui a progressé, ce qui bloque, et l’engagement qu’il souhaite prendre.
Et pour aller plus loin ?
Ces réflexes s’acquièrent vite, mais ils ne tiennent dans la durée que s’ils sont pratiqués et ancrés dans des rituels d’équipe. C’est l’objet de la méthode CapKelenn, accréditée ICF : un parcours qui alterne sessions collectives, mise en pratique sur le terrain et certification. Chez Porcelanosa, les ventes ont progressé de 250 % après la certification des managers en Sales Coaching. Découvrez comment nous l’appliquons en magasin avec le Retail Coaching, et auprès des forces de vente avec le Sales Coaching.
Questions fréquentes
Faut-il que mes managers deviennent coachs professionnels ? Non. Ils restent managers. Ils apprennent à utiliser les outils du coaching pour faire progresser leur équipe et ses résultats commerciaux.
Le coaching remplace-t-il le pilotage par les KPI ? Non, il le renforce. Les entretiens de coaching partent des indicateurs du vendeur et débouchent sur des engagements qu’il choisit lui-même.
Le programme fonctionne-t-il à distance ? Oui. Les sessions collectives peuvent se tenir en présentiel ou en ligne, et la mise en pratique se fait sur le terrain.
Pour quels profils ? Responsables de magasin, area managers, chefs des ventes, directeurs régionaux : tous les managers de proximité d’une équipe commerciale.
Libérer le potentiel de vos équipes
Vos managers ont déjà l’expertise commerciale. Les aptitudes de manager coach leur permettent de la transmettre autrement : en confiant à leurs collaborateurs la responsabilité et l’initiative de leurs actions. Parlons de vos équipes : prenez rendez-vous avec nous.
