Le rapport Global Powers of Retailing 2025 de Deloitte met en lumière des tendances fortes qui redessinent notre secteur.

• USA: 7 des 10 plus grands distributeurs mondiaux sont américains.
• DE: Seuls Lidl et Aldi portent les couleurs européennes dans ce cercle fermé.

Parmi les 250 premiers, les entreprises sont présentes en moyenne dans 13 pays. Et ce n’est pas qu’une question de logistique : il s’agit de diffuser une culture, un leadership et une performance à l’international.

L’avenir est résolument digital :

• 98 % des retailers prévoient d’investir dans l’IA générative.

De la recommandation produit à l’efficacité opérationnelle, en passant par des expériences immersives en magasin, l’IA est partout.

Mais un élément essentiel n’est évoqué qu’en filigrane: Les équipes humaines.

Pourquoi tant de rapports de référence continuent-ils à considérer le talent retail comme un coût ou un simple accessoire, plutôt que comme le levier stratégique de croissance durable ?

Nous avons prouvé qu’ancrer une culture de coaching avec une méthode de vente structurée — localement ou à l’échelle internationale — alimente la stratégie compétitive, renforce la fidélisation des talents et enrichit l’expérience client.

Car QUI… parle au client? fait vivre la marque? peut dépasser les prévisions de chiffre d’affaires ?

Vos vendeurs.

C’est ce que j’appelle “l’élasticité financière de la vente”.

Au lieu de voir les écarts de KPI entre boutiques ou régions comme de la « mauvaise gestion », voyons-les comme des réserves de productivité inexploitées. Un « potentiel », comme dans le sport.

Oui, le rapport parle d’“expérience” — via réalité mixte, IoT, blockchain, métavers, AR/VR… Mais qui donne vie à ces expériences?

Ce sont les équipes retail.

• L’expérience collaborateur s’épanouit sous un leadership émotionnellement intelligent : les Retail Coaches.
• L’expérience client atteint son plein potentiel quand les vendeurs sont préparés, responsabilisés, et reconnus.

Dans un monde d’algorithmes, l’intelligence émotionnelle est un atout stratégique.

N’oublions pas : derrière chaque KPI, chaque outil d’IA, chaque visite en boutique… il y a un humain qui crée de la valeur.

Découvrir le rapport complet: https://lnkd.in/dsNpKa5m

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Benoit Mahé – Fondateur de CapKelenn 

En psychologie de la vente, on parle souvent de capter𝗹’𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡: se démarquer, attirer, faire la différence.

Mais il y a une nuance subtile qui transforme toute l’expérience client: 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡n’est pas synonyme de 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦.

𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡, c’est le début:

Un regard, un scroll qui s’arrête, un premier contact.
Dans un monde saturé de sollicitations, obtenir quelques secondes de focus est déjà une victoire.
Dans la vente, l’attention, c’est ce moment où𝗹’𝗼𝗻 𝘀𝗲 𝗿𝗲𝗴𝗮𝗿𝗱𝗲 𝘃𝗿𝗮𝗶𝗺𝗲𝗻𝘁.

𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦, elles, vont plus loin:

Elles sont discrètes. Humaines.
Un message personnalisé. Un appel de suivi. Un vrai sourire.
Elles ne visent pas à conclure une vente, mais à 𝗰𝗿𝗲́𝗲𝗿 𝘂𝗻 𝗹𝗶𝗲𝗻 𝗱𝘂𝗿𝗮𝗯𝗹𝗲.

𝗟𝗮 𝗻𝗲𝘂𝗿𝗼𝘀𝗰𝗶𝗲𝗻𝗰𝗲 𝗹𝗲 𝗰𝗼𝗻𝗳𝗶𝗿𝗺𝗲:

Les études sur la mémoire affective (Kensinger & Corkin, 2003) montrent que nous retenons mieux les 𝗲́𝗺𝗼𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀 𝗽𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝘃𝗲𝘀 𝗲𝘁 𝗶𝗻𝗮𝘁𝘁𝗲𝗻𝗱𝘂𝗲𝘀.
C’est exactement ce que provoquent les 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦 : de 𝗽𝗲𝘁𝗶𝘁𝗲𝘀 𝘀𝘂𝗿𝗽𝗿𝗶𝘀𝗲𝘀 𝗵𝘂𝗺𝗮𝗶𝗻𝗲𝘀 dans un monde automatisé.

Selon une étude Gallup (2022),
𝗟𝗲𝘀 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝘀 𝗲́𝗺𝗼𝘁𝗶𝗼𝗻𝗻𝗲𝗹𝗹𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗲𝗻𝗴𝗮𝗴𝗲́𝘀 𝗴𝗲́𝗻𝗲̀𝗿𝗲𝗻𝘁 𝟮𝟯 % 𝗱𝗲 𝗿𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝘀 𝗲𝘁 𝗱𝗲 𝗳𝗿𝗲́𝗾𝘂𝗲𝗻𝗰𝗲 𝗱’𝗮𝗰𝗵𝗮𝘁 𝗲𝗻 𝗽𝗹𝘂𝘀,
même si le prix n’est pas le plus bas.
Pourquoi ? Parce qu’on est fidèle à ceux qui 𝗻𝗼𝘂𝘀 𝗳𝗼𝗻𝘁 𝗻𝗼𝘂𝘀 𝘀𝗲𝗻𝘁𝗶𝗿 𝘂𝗻𝗶𝗾𝘂𝗲𝘀.

Après des centaines d’observations de vente B2B et B2C, une chose est claire :
𝗟𝗲𝘀 𝗲́𝗾𝘂𝗶𝗽𝗲𝘀 𝗽𝗲𝗿𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗻𝘁𝗲𝘀 𝘃𝗼𝗻𝘁 𝗽𝗹𝘂𝘀 𝗹𝗼𝗶𝗻 𝗾𝘂𝗲 𝗹𝗮 𝘁𝗲𝗰𝗵𝗻𝗶𝗾𝘂𝗲.
Elles captent 𝗹’𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡pour offrir de vraies𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦.
Elles savent que la différence entre𝘂𝗻𝗲 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗮𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 et 𝘂𝗻𝗲 𝗿𝗲𝗹𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻, ce sont les 𝗴𝗲𝘀𝘁𝗲𝘀 𝘀𝗶𝗻𝗰𝗲̀𝗿𝗲𝘀, 𝗿𝗲́𝗴𝘂𝗹𝗶𝗲𝗿𝘀 𝗲𝘁 𝗽𝗹𝗲𝗶𝗻𝘀 𝗱𝗲 𝘀𝗲𝗻𝘀.

Deux questions pour vous :
(1) De 0 à 10, à quel point votre équipe capte-t-elle l’𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡 ?
(2) De 0 à 10, à quel point cultive-t-elle des 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦 qui créent une vraie fidélité ?

Parce que de vraies 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦 naissent toujours d’une vraie 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡 à l’autre.

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Benoit Mahé – Fondateur de CapKelenn 

Après 5 marathons (record : 2h57), j’ai compris que courir et manager ont bien des points communs.

Ce n’est pas un sprint, mais une aventure d’endurance, de sens, de rythme… et d’équipe.

Voici 42 enseignements – un par kilomètre :

Voici 42 enseignements – un par kilomètre:

1️⃣ 𝗣𝗼𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗲𝗹 – Il est là, parfois caché. À révéler.

2️⃣ 𝗣𝗹𝗲́𝗻𝗶𝘁𝘂𝗱𝗲 – L’épanouissement vient dans l’effort.

3️⃣ 𝗣𝗮𝗽𝗶𝗲𝗿 – Écrire, c’est s’engager.

4️⃣ 𝗣𝗮𝘃𝗶𝗹𝗹𝗼𝗻 – Courir ou agir pour une équipe donne du sens.

5️⃣ 𝗣𝗿𝗼𝗳𝗲𝘀𝘀𝗲𝘂𝗿 – Un bon coach change tout.

6️⃣ 𝗣𝗿𝗲́𝘀𝗲𝗻𝗰𝗲 – Être là, vraiment là.

7️⃣ 𝗣𝗼𝘂𝗰𝗲 – Un geste simple peut encourager.

8️⃣ 𝗣𝗼𝘂𝗹𝘀 – Gérer son rythme pour durer.

9️⃣ 𝗣𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗻𝗮𝗹𝗶𝘁𝗲́ – Les défis révèlent notre essence.

🔟 𝗣𝗿𝗮𝘁𝗶𝗾𝘂𝗲 – La répétition crée l’excellence.

1️⃣1️⃣ 𝗣𝗮𝗽𝗮 ! – Le soutien personnel booste le pro.

1️⃣2️⃣ 𝗣𝘂𝗯𝗹𝗶𝗰 – Partager sa passion motive.

1️⃣3️⃣ 𝗣𝗲𝗿𝘀𝗼𝗻𝗻𝗲𝘀 – Chaque client est unique.

1️⃣4️⃣ 𝗣𝗼𝘂𝗿 𝗾𝘂𝗼𝗶 ? – Agir avec un vrai sens.

1️⃣5️⃣ 𝗣𝗿𝘂𝗱𝗲𝗻𝗰𝗲 – Savoir lever le pied.

1️⃣6️⃣ 𝗣𝗼𝗻𝗰𝘁𝘂𝗮𝗹𝗶𝘁𝗲́ – Le temps est une ressource clé.

1️⃣7️⃣ 𝗣𝗿𝗼𝗷𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 – Visualiser, c’est préparer le succès.

1️⃣8️⃣ 𝗣𝗿𝗲́𝗽𝗮𝗿𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 – Rien ne s’improvise.

1️⃣9️⃣ 𝗣𝗮𝗻𝗼𝗽𝗹𝗶𝗲 – Le bon équipement fait la différence.

2️⃣0️⃣ 𝗣𝗮𝗿𝗼𝗹𝗲 – Ce qu’on dit, on le construit.

2️⃣1️⃣ 𝗣𝗹𝗮𝗻 – Une vision sans plan reste un rêve.

2️⃣2️⃣ 𝗣𝗿𝗶𝗼𝗿𝗶𝘁𝗲́ – Savoir dire non.

2️⃣3️⃣ 𝗣𝗲𝗿𝗰𝗲𝗽𝘁𝗶𝗼𝗻 – L’intuition est un allié.

2️⃣4️⃣ 𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 – Tout vient par étapes.

2️⃣5️⃣ 𝗣𝗲𝗿𝘀𝗲́𝘃𝗲́𝗿𝗮𝗻𝗰𝗲 – Tenir bon, toujours.

2️⃣6️⃣ 𝗣𝗲𝗿𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗻𝗰𝗲 – Mesurer pour avancer.

2️⃣7️⃣ 𝗣𝗮𝗿𝘁𝗮𝗴𝗲 – L’énergie circule mieux ensemble.

2️⃣8️⃣ 𝗣𝗹𝘂𝗺𝗲 – L’authenticité touche plus que le style.

2️⃣9️⃣ 𝗣𝗼𝗽𝘂𝗹𝗮𝗶𝗿𝗲 – Le management est pour tous.

3️⃣0️⃣ 𝗣𝗹𝗮𝗶𝘀𝗶𝗿 – Travailler avec le sourire.

3️⃣1️⃣ 𝗣𝗲𝗿𝗱𝗿𝗲 – La perte enseigne.

3️⃣2️⃣ 𝗣𝗼𝘂𝘃𝗼𝗶𝗿 – Se concentrer sur ce qu’on contrôle.

3️⃣3️⃣ 𝗣𝗿𝗶𝘅 (valeur) – Valoriser ce qu’on apporte.

3️⃣4️⃣ 𝗣𝗿𝗶𝘅 (récompense) – La reconnaissance compte.

3️⃣5️⃣ 𝗣𝗿𝗼𝘁𝗲́𝗶𝗻𝗲𝘀 – Bien nourrir le corps et l’esprit.

3️⃣6️⃣ 𝗣𝗿𝗼𝘁𝗼𝗰𝗼𝗹𝗲 – Les rituels créent des repères.

3️⃣7️⃣ 𝗣𝗶𝗲𝗱 – Avancer, toujours.

3️⃣8️⃣ 𝗣𝘂𝗴𝗻𝗮𝗰𝗶𝘁𝗲́ – Se battre, sans se comparer.

3️⃣9️⃣ 𝗣𝗿𝗼𝘅𝗲́𝗺𝗶𝗲 – Trouver la bonne distance.

4️⃣0️⃣ 𝗣𝗲𝗿𝗳𝗲𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 – Viser l’excellence, pas l’illusion.

4️⃣1️⃣ 𝗣𝗲𝘁𝗶𝘁 – La taille ne dit rien du talent.

4️⃣2️⃣ 𝗣𝗶𝗻𝗲̀𝗱𝗲 – Se reconnecter pour mieux repartir.

➕ 𝗣𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝗳 – Vos pensées façonnent vos actions.

➕➕ 𝗣𝗿𝗲𝗺𝗶𝗲𝗿 – Être le premier dans ce qui compte vraiment.

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Benoit Mahé – Fondateur de CapKelenn 

Vous êtes-vous déjà demandé si vous faisiez assez de pauses lorsque vous parlez ? La plupart des gens, en particulier en postes de responsabilité, oublient souvent l’importance de ce simple acte. Dans ma vie professionnelle, je me suis souvent senti frustré lorsque des managers parlaient vite et beaucoup, lors de réunions ou de présentations, sans vérifier si leur audience les suivait. Moi-même, j’avais tendance à parler vite. Cependant, lorsque je suis devenu conférencier professionnel et coach, j’ai appris la valeur des pauses. Le silence n’est pas simplement un espace vide, mais un outil puissant pour améliorer la qualité de la communication.

Les pauses sont bien sûr essentielles dans la conversation du coaching professionnel, mais également dans les discours, les prises de parole en en entreprise ou lors des réunions d’équipe. Le silence transforme stratégiquement le message, lui donnant plus de poids et de clarté. Maîtriser cette compétence peut faire la différence entre une présentation moyenne et une présentation à fort impact pour votre audience.

Pourquoi les pauses sont-elles si importantes lorsqu’on parle ?

Le conférencier et expert en communication Vinh Giang souligne deux raisons principales pour lesquelles les pauses sont essentielles dans nos conversations :

1. Les pauses donnent le temps de traiter l’information : Quand nous faisons une pause, nous permettons à notre audience de digérer ce que nous avons dit. Dans un monde où l’information est transmise à grande vitesse, donner à notre cerveau le temps de traiter le message est crucial.
2. Le silence est plus efficace que les « remplisseurs » conversationnels : Les remplisseurs comme « euh », « hmm », « j’veux dire » sont des parasites. Au lieu de remplir l’espace avec ces mots, le silence offre une pause réfléchie qui peut rendre notre message plus clair et plus puissant.

Le silence en communication : un acte linguistique

Le silence n’est pas l’absence de communication, mais un composant essentiel de celle-ci. En tant qu’acte linguistique, le silence transmet autant que les mots, sinon plus. Dans le coaching, il est utilisé pour faciliter la réflexion, mais il trouve également sa place dans des discours plus larges. En prenant un moment pour respirer et faire de la place au silence, nous permettons à nos paroles de résonner avec plus d’impact.

La célèbre citation de Bernard Werber résume parfaitement la dimension de cet enjeu de communication : 

« Entre ce que je pense, 

ce que je veux dire, 

ce que je crois dire, 

ce que je dis,

 ce que tu veux entendre, 

ce que tu crois entendre, 

ce que tu entends,

 ce que tu veux comprendre,

 ce que tu crois comprendre, 

ce que tu comprends… 

Il y a dix possibilités qu’on ait des difficultés à communiquer. »

Comment les pauses améliorent la clarté

Chaque pause aide à atténuer ces « parasites » dans la communication, apportant de la clarté. En laissant un espace entre les idées, nous donnons à notre interlocuteur la possibilité d’interpréter correctement notre message, réduisant ainsi la probabilité de malentendus.

Prenons possession du silence

Le silence n’est pas à craindre dans nos conversations ou une présentations. Au contraire, c’est un outil inestimable qui, lorsqu’il est utilisé avec intention, avec le contexte adéquat peut complètement transformer la manière dont notre message est reçu. Comme le suggèrent Vinh Giang et Bernard Werber, le silence permet à la communication de circuler avec plus de précision et de clarté. Alors, la prochaine fois que vous parlerez, n’oubliez pas de faire des pauses, votre audience vous en remerciera !

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Benoît Mahé – Co-fondateur de CapKelenn

1. Coaching individuel :

Kylian Mbappé n’est que l’un des 25 joueurs de l’effectif du PSG, mais l’entraîneur Luis Enrique lui consacre du temps individuellement. Cela démontre l’importance du « format individuel », où la confiance, l’engagement et la connexion sont scellés. Construire une alliance personnelle entre l’entraîneur et le joueur garantit que chaque individu se sent valorisé et compris, ce qui conduit à une dynamique d’équipe plus forte et à un investissement personnel.

2. Langage métaphorique :

Dans la conversation, Luis Enrique utilise une métaphore puissante, comparant Mbappé à Michael Jordan : « J’ai lu que tu aimes Michael Jordan ; il était aussi une référence en défense !» Il s’agit d’une utilisation intelligente de la métaphore et d’une technique connue sous le nom de « changer l’observateur ». Elle exploite les intérêts et les passions du joueur en se connectant à une figure admirée dans le monde entier. Pour les coaches, adapter la communication pour l’aligner sur les intérêts personnels d’un joueur, qu’il s’agisse de sport, de voyages ou d’autres loisirs, peut favoriser une compréhension et une adhésion plus profondes. La capacité d’Enrique à contextualiser son message en utilisant de telles métaphores montre sa connaissance de la psychologie de Mbappé et souligne l’importance de la contribution.

3. Est-ce vraiment du coaching ? :

Comme c’est surtout Luis Enrique, nous pourrions nous demander : peut-on appeler cela du coaching ? Le coaching conventionnel implique plutôt des questions ouvertes conçues pour guider le coaché ​​vers la prise de conscience et l’action. Bien que cet échange ne comporte pas ce type de questions, il est clair que Luis Enrique a déjà investi pour apprendre à connaître Mbappé, établir une relation et probablement poser ces questions ouvertes lors de séances précédentes. Ici, son approche directive semble servir un objectif spécifique : permettre au joueur de s’approprier son rôle. Le véritable coaching consiste à générer une prise de conscience et à inspirer l’action, et l’approche d’Enrique dans ce cas semble y parvenir.

4. L’utilisation d’un langage informel :

Le langage d’Enrique devient plus informel. et même vulgaire à certains moments : « pris par les c… » et « fils de p… ». Bien qu’un coach doive être prudent avec ce type de langage, son utilisation occasionnelle peut transmettre authenticité et passion. L’utilisation d’un langage informel, en particulier dans la culture espagnole, peut être plus acceptable, permettant à un coach de créer un lien émotionnel. Cependant, dans la plupart des contextes professionnels, ce type de langage doit être réservé aux moments privés et ne pas être utilisé sans discernement.

5. Communication non verbale :

Le langage corporel du coach Luis Enrique est aussi intense que ses paroles. À 0:48, il se frappe la poitrine avec insistance, démontrant sa conviction et sa passion. Ses gestes, son ton et ses expressions sont complètement alignés avec son message, ce qui est la marque d’un grand leadership. Ce niveau d’authenticité dans la communication renforce l’impact de son message. Comparez cela aux situations où les paroles et le langage corporel des dirigeants ne sont pas alignés, ce qui entraîne un message faible, voire peu authentique. Chacune des 94 secondes de cette conversation semble importante, améliorant l’efficacité de la communication.

6. Équilibrer la performance avec la contribution de l’équipe :

Les mots d’Enrique : « Tu dois être cet exemple ! » et « Tu peux nous aider… » mettent l’accent non seulement sur la performance individuelle mais aussi sur la contribution de l’équipe. Un coaching efficace ne se résume pas uniquement aux indicateurs clés de performance (KPI), % de bonnes passes, % de buts… Panier moyen, UPT. Il s’agit de comprendre que le succès individuel est étroitement lié au succès de l’équipe. En encadrant les tâches défensives de Mbappé dans le contexte de l’aide à l’équipe, Enrique renforce le concept de responsabilité collective, essentiel pour le succès à long terme.

7. Reconnaissance de l’excellence :

Même si Mbappé est largement considéré comme l’un des meilleurs joueurs du monde, Enrique le lui reconnaît : « Tu es un phénomène, un joueur de premier plan mondial. » Il est essentiel pour un entraîneur de reconnaître l’excellence, même lorsque cela semble évident. Cela renforce la confiance et donne au joueur un sentiment de validation. Le défi, cependant, est d’entraîner des joueurs d’élite (dans le football, la vente ou toute autre discipline) à continuer de progresser : comment accompagner quelqu’un qui est déjà au sommet de son art ?

8. Empathie et compréhension :

À 1:09, Enrique fait preuve d’empathie en disant : « Il te reste deux mois avec nous, je veux que tu sortes par la grande porte ! » Il reconnaît que Mbappé approche de la fin de son passage au PSG, un moment critique dans la carrière du joueur, et que la sortie est également une période qui requiert d’uncoaching dans le cadre de « l’expérience employé ». Au lieu de se détacher, le coach l’utilise cela comme un moment de motivation, s’assurant que Mbappé reste pleinement engagé. Ce type de coaching montre l’intelligence émotionnelle d’Enrique et sa compréhension de la façon dont les transitions importantes dans la carrière d’un joueur peuvent avoir un impact sur ses performances et son héritage.

9. Donner du pouvoir au joueur :

Quand Enrique dit « Mais il faut le mériter », il donne du pouvoir à Mbappé, en lui faisant comprendre que si l’entraîneur peut guider et inspirer, le joueur doit prendre en main son destin. Cela correspond à un principe de base du coaching : « le coaché/joueur doit agir pour réussir ». Les entraîneurs peuvent fournir les outils et la motivation, mais la responsabilité ultime incombe au joueur.

10. Utiliser des diminutifs pour créer des liens :

À 1:11, Enrique appelle Mbappé « Kiki », en utilisant un surnom pour renforcer leur lien personnel. Ce détail apparemment anodin contribue à créer un environnement de respect mutuel et de confiance. Personnaliser la communication par de tels termes affectueux, de manière calibrée, peut augmenter le rapport et la loyauté.

11. Clôturer avec un engagement :

Les derniers moments de cette séance impliquent une question fermée : « Oui ? » suivie de la réponse affirmative de Mbappé : « oui ! ». Cet appel clair à l’engagement garantit que la conversation se traduit en action. Un piège courant dans le coaching est de ne pas conclure une séance avec un engagement clair du joueur. En obtenant un « oui » verbal, Enrique solidifie l’accord et s’assure que Mbappé est pleinement impliqué.

12. Devenir un grand professionnel ou une légende ?:

Il est intéressant de constater un contraste entre le joueur et l’entraîneur en ce qui concerne l’engagement pour le développement des langues. Mbappé, de langue maternelle française, maîtrise à la fois l’espagnol et l’anglais, se préparant ainsi à une carrière internationale. En revanche, malgré deux années au PSG, Luis Enrique n’a pas appris le français. Cela met en évidence une leçon importante : investir dans diverses compétences, telles que la langue, le leadership ou la prise de parole en public, peut faire la différence entre être un « grand professionnel » et devenir une véritable légende. La véritable grandeur, dans n’importe quel domaine, nécessite un développement continue des compétences, ce qu’a anticipé MBappé.

La séance du Coach Luis Enrique avec Kylian Mbappé reflète plusieurs styles de leadership et de coaching. Bien que tous les éléments ne correspondent pas aux cadres de coaching traditionnels, Enrique adapte efficacement son approche pour motiver un joueur de classe mondiale comme Mbappé. De l’utilisation de métaphores à la connexion avec la passion, l’empathie et la reconnaissance, Enrique démontre une boîte à outils de coaching complète qui va au-delà de la tactique pour inspirer un engagement durable et une contribution d’équipe. Et gardez une approche très spécifique « Demain, on parle de l’attaque !

 « Crédit : Movistar+ »

Benoit Mahé | Coach MCC | CEO CapKelenn

CapKelenn in sales & retail

CapKelenn délivre la première certification mondiale en Retail Coaching, certifiant que les managers du Retail deviennent de véritables coachs pour leurs équipes an magasin, facilitant la transition vers un savoir-faire clienteling suprême. CapKelenn délivre la certification en 12 langues sur les 5 continents. CapKelenn accélère le changement, grâce aux personnes, avec des résultats rapides, visibles et durables, contribuant à fertiliser une expérience client mémorable et personnalisée.

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Le clienteling, c’est quoi? 

Le clienteling est une stratégie de marketing retail axée sur la fidélisation active des clients. C’est l’art de garder un lien étroit avec les clients à fort potentiel pour stimuler les ventes. Dans le secteur du luxe, l’objectif est de cultiver des relations individuelles extrêmement personnalisées, en transformant des « transactions » en relations clients durables.

Le clienteling est-il uniquement une affaire de technologie?

Aujourd’hui, de nombreuses marques équipent leurs vendeurs en magasin avec des solutions clienteling avancées. Munis d’une tablette, les conseillers peuvent identifier leurs clients, consulter leur historique (en ligne et en magasin), leurs préférences, goûts, voire leurs derniers « likes » sur le Web — comme décrit dans Le Vendeur Connecté par Benoît Mahé.
La technologie rend possible une relation à 360°, avec des services comme le click & collect en boutique, le paiement mobile sans passer par la caisse, l’accès à des catalogues en ligne, des conseils personnalisés, etc.
Mais cela ne suffit pas : le conseiller client doit être la pierre angulaire du parcours client, l’incarnation de la relation omnicanale. Et les directeurs de magasin doivent coacher leurs équipes dans l’usage du clienteling.

7 Techniques pour coacher autour du clienteling

Des questions de coaching puissantes adaptées à chaque technique

1. Inspirer et être un modèle:

• En tant que responsable de magasin, appliquez-vous vous-même un clienteling efficace. Êtes-vous une référence aux yeux de vos équipes dans le suivi client ?
• Et si vous êtes responsable régional ou national, quand vous visitez un magasin, prononcez le nom des collaborateurs, célébrez leurs anniversaires — de la même manière que vous souhaiteriez qu’ils le fassent avec leurs clients ?
• Ne prétendez pas promouvoir une « excellente expérience clienteling client » si votre « expérience clienteling employé » est médiocre.

2. Collecter les données

• C’est la première étape pour construire une relation durable. Chaque conseiller doit enrichir le profil client via le CRM, en demandant les bonnes informations avec tact et naturel.
• Une adresse e‑mail incorrecte ou un numéro de téléphone erroné peuvent gravement nuire à l’efficience du clienteling.
• Question de coaching : quel pourcentage de vos nouveaux contacts du mois passé sont joignables à 100 % ?

3. Gérer stratégiquement la base de données clients

• On distingue souvent les profils chasseurs (axés sur la conversion) et cultivateurs (axés sur le suivi). Un excellent clienteling combine les deux : convertir et construire un portefeuille relationnel, comme en B2B.
• Dans le luxe, le conseiller doit incarner le prestige de la maison tout en étant créatif et innovant pour offrir des expériences de marque uniques.
• Questions de coaching :
  • Combien de VIC (Very Important Clients) avez-vous réalisés ? Qu’est‑ce qui vous rendrait fier ?
  • Qui sont vos 10 meilleurs clients ?
  • Combien d’heures par semaine consacrez-vous au contact client ?
  • Quel est le goût principal de votre client n° 4 dans le top 10 ?

4. Soigner la communication écrite (e‑mail, WhatsApp…)

• Si le manager observe les interactions clients, il doit aussi analyser les messages écrits. La qualité de la communication écrite fixe une norme.
• Questions de coaching :
  • Et si on relisait les 10 derniers e‑mails envoyés (rédaction, ton, personnalisation) ? Comment les noteriez-vous sur 10 ?
  • Vos derniers messages WhatsApp étaient-ils vraiment personnalisés ?

5. Mettre à jour les tableaux de bord

• En complément des KPI classiques (taux de conversion, panier moyen, UPT), intégrez des indicateurs clienteling :
  • Revenus générés par rendez‑vous : quel pourcentage de vos ventes totales provient de rendez‑vous ?
  • Contactabilité : quel pourcentage de vos clients du mois précédent sont joignables à 100 % ?
  • Rétention : quelle proportion de votre clientèle achète au moins une fois par an ?
  • Répétition : qui sont vos Hot Repeaters ? Combien de fois vos clients du top 10 achètent-ils par an ?

6. Relier les KPI opérationnels aux KPI clienteling

• Les clients récurrents dépensent souvent plus par transaction et achètent plus fréquemment.
• Questions de coaching :
  • Quel KPI client serait le plus impactant pour vos résultats quotidiens ?
  • Combien de Hot Repeaters seriez-vous fier de convertir en VIC cette année ?

7. Le Morning Brief

• C’est un rituel clé pour promouvoir le clienteling.
• Valorisez les bonnes pratiques, partagez les meilleurs messages ou exemples lors du briefing du matin.
• Proposez des jeux de rôle, des simulations d’appels pour prendre des rendez‑vous.
• Lancez des quiz, par exemple :
  • Comment s’appellent les enfants de ce client ?
  • Quelle description vous a-t‑il faite de son style ?
  • Quels modèles de sacs a acheté votre top client n° 1 ?

Une histoire de clienteling exceptionnel

Un auteur et conférencier européen arrive épuisé dans un hôtel de Bogotá après 13 heures de vol. En entrant dans sa chambre, il découvre avec étonnement : une bouteille de Perrier à son nom, une eau d’Évian personnalisée, et sur une table une sélection de jambon/fromage avec des drapeaux portant le titre de son dernier livre. Il est bouleversé.

Comment l’hôtel a‑t‑il su ? Lors d’un passage deux mois plus tôt, une employée de la réception, en enregistrant son adresse e‑mail, lui avait demandé son activité — il avait alors évoqué le titre de son ouvrage. Cette employée a à la fois su découvrir une information personnelle et la consigner dans leur CRM. Deux mois plus tard, cette donnée se transforme en moment WOW.

Cette anecdote illustre le pouvoir de la data couplé à une touche humaine authentique — non pour simplement satisfaire, mais pour émerveiller, souvent. C’est l’art et la science d’un clienteling durable.

Benoit Mahé

Coach MCC

CEO CapKelenn

CapKelenn dans le retail de luxe

CapKelenn est un acteur de référence dans le retail de luxe, délivrant la première certification mondiale en Retail Coaching. Nous formons des managers-coachs dans 12 langues, sur 5 continents, avec des résultats rapides, visibles et durables, afin de créer des expériences clients mémorables et personnalisées.

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