Basierend auf unseren 15.000 individuellen Coaching-Sitzungen bei CapKelenn haben wir beobachtet, dass 35 % der Verkäufer und 10 % ihrer Vertriebsleiter zugeben, dass sie sich im Thema der „Mathematik“ unsicher oder sogar völlig verloren fühlen.

Natürlich wird niemand in einem wöchentlichen Vertriebsmeeting fragen: „Chef, können Sie erklären, wie die Conversion-Rate oder die Abwanderungsrate berechnet wird?“ Aber in dem sicheren Raum einer professionellen, vertraulichen Einzelcoaching-Sitzung (und wir haben in 13 Jahren bei CapKelenn, Quelle dieser Statistik, mehr als 10.000 Sitzungen durchgeführt) tauchen diese Schwierigkeiten und Frustrationen auf.

VERBATIM (in Einzelcoachings zugehört)

• „Coach, ich verstehe das tatsächlich nicht, ich verstehe die Zahlen nicht; was ich tue und liebe, ist verkaufen!“
• „Ich habe doch Literatur studiert!“
• „Sie müssen in Harvard oder Oxford studiert haben, um die Excel-Datei zu verstehen, die wir zur Erstellung des Angebots für Kunden verwenden, mit all ihren Links, ihren Blättern und ihren Formeln. Sobald ich in einer Zelle einen Preis eingebe, habe ich Angst, alles durcheinander zu bringen.“
• „Als Sie gestern im Training von einem Wachstum von 3 % sprachen, was genau meinten Sie mit „Prozent“?“
• „Wenn wir sagen, dass der Verkaufsindex (Einheiten pro Ticket) 1,7 beträgt, bedeutet das meiner Meinung nach zwischen 1 und 2, aber was ist 7 genau?“

Tatsächlich ist das Konzept des Prozentsatzes oder der Dezimalzahlen, das in der Grundschule gelehrt wird, bei weitem nicht jedem klar.

PERSONAL- UND MANAGEMENTKOSTEN

Führungskräfte sind manchmal über dieses Feedback zu ihren Teams verblüfft:

„Ich hätte nie gedacht, dass meine Teams so wenig Ahnung von den Zahlen haben. Sollte ich sie ersetzen? „.

„Nein, das glaube ich nicht, aber es ist dringend notwendig, diesen Dialog der „Gehörlosen“ zu verbessern.“

Das Gefühl der Verletzlichkeit und Unsicherheit, das von dem Umgang mit „Zahlen“ einhergeht, kann dazu führen, dass kompetente Fachleute gegenüber dem Kunden, gegenüber ihrem Vorgesetzten oder gegenüber ihren Kollegen in Besprechungen ihr gesamtes Selbstvertrauen verlieren und manchmal sogar eine Vermeidungsstrategie anwenden.

Wie kann man im Zeitalter von Omnichannel, CRM und ERP sicherstellen, dass sich diese Fachleute, die sich mit „Zahlen“ und „KPIs“ beschäftigen, sicherer fühlen können?

8 LÖSUNGEN

1 – Einfache Formulierungen: Einstein sagte: „Wenn man es nicht einfach erklären kann, versteht man es nicht gut genug.“ Anstatt Geschäftsziele auszuarbeiten, könnten Manager die entsprechenden Formulierungen variieren. Anstatt zum Beispiel zu sagen „Diesen Monat müssen wir unbedingt die Conversion von 18 % auf 20 % steigern!“, kann der Manager sagen: „Letzten Monat haben wir von 100 Verkaufsbesuchen in 18 % der Fälle den Auftrag unterzeichnet.“ Dann erscheint es Ihnen möglich, zwei weitere Besuche in Deals umzuwandeln und 20 % zu erreichen!“ Diese sehr visuelle Sprache (2 konvertierte Besuche von 100) macht die Herausforderung für „Nicht-Mathematiker“ sehr greifbar!

2 – Cross-Training: Während Zyklus 1 einer Retail Coaching-Zertifizierung in einem bekannten Kaufhaus stellte der Trainer-Coach, nachdem er die Abteilungsleiter gebeten hatte, drei „einfache“ Berechnungen durchzuführen, die Frage: „Von 0 bis 10, wie wohl hast du dich gefühlt?“ Von 10 Personen antworten 4 mit „6 oder weniger“. Eine der Teilnehmerinnen antwortet auf 10 und bietet spontan an, sich 2 Tage später, 1 Stunde vor der Eröffnung, für den Unterricht ihrer Kollegen in einem Raum zur Verfügung zu stellen. Im zweiten Zyklus erfuhren wir, dass diese interne Sitzung unter Kollegen ein großer Erfolg war. Der Raum füllte sich buchstäblich. Das Training unter Kollegen kann Missverständnisse, Frustrationen oder Komplexe aufdecken.

3 – Der Führungs-Coach-Stil: Er basiert auf Fragen und Schweigen und ermöglicht es dem Mitarbeiter, mit seinen Worten das Verstandene zu formulieren, wodurch er sich gestärkt fühlt und der Manager somit sicherstellen kann, dass die Schlüsselthemen platziert werden. Effektive Fragen zum Beispiel: Was halten Sie von Ihren Ergebnissen? Auf welchen KPI sind Sie am meisten stolz? Wie können Sie diesen KPI steigern? …

4 – Verlangsamen Sie den Sprachfluss: Durchschnittlich sprechen wir 200 Wörter pro Minute. Ein ehrgeiziger Manager, der seine Teams anspricht, kommt auf bis zu 300 Wörter pro Minute. Wenn wir hingegen über „Zahlen“ und „KPIs“ sprechen, geht es darum, langsamer zu werden, um nicht einen Teil des Publikums zu „verlieren“.

5 – Verdauliche Excel-Projektionen: Bei Besprechungen (Präsenz oder über Zoom/Teams) ist es besser, die Excel-Projektionen auf 3 Spalten und 4 Zeilen zu beschränken (also bereits 12 Daten); wohingegen wir oft Dateien mit 20 Zeilen und 20 Spalten (400 Daten) sehen.

6 – Konzentrieren Sie sich auf die wesentliche Kennzahl: Daher ist es für die Führungskraft und für das Verkaufsgespräch wichtig, die vorrangige Kennzahl herauszuarbeiten und den Fokus darauf zu legen – so wie es Steve Jobs früher getan hat.

7 – Überarbeiten Sie das Dashboard: Erfahren Sie, wie Sie die wichtigsten Managementindikatoren auf einem einzigen A4-Blatt zusammenfassen. Auch hier geht es um die Fähigkeit des Managers, die Hebelwirkung zu identifizieren und auch einzuüben. (Konzentrieren Sie sich nur auf Faktoren, die Auswirkungen auf das Endergebnis haben)

8 – Grafiken und Farben auf dem Dashboard verwenden: Dies ist oft eine Herausforderung für das Management; Informationen attraktiv zu gestalten. Wenn also in einer Tabelle der Verkaufsindex in Gelb erscheint, dann erscheint dieser Indikator im Diagramm auch in Gelb. („Ah, wenn wir so ein übersichtliches Dashboard hätten!“). Ich kenne sehr viele „Talente“, die durch ihre Zurückhaltung in Sachen der Darstellung von „Zahlen“ in ihrer Karriere zurückgehalten werden. Letztlich drückt sich Leistung in Zahlen aus. Es ist eine Sprache zum Lernen; Zahlen sind die „Sprache der Chefs“. Wir könnten die Ursachen und den Hintergrund analysieren (Schule, einschränkende Überzeugungen …), aber der Zweck dieses Artikels ist ein anderer: Managern, die diesen Artikel lesen, zu helfen, einen Raum für die Entwicklung ihrer Teams zu ermöglichen, der ein gleichmäßiges Bewusstsein und Handeln ermöglicht – auch über „mathematische“ Fähigkeiten.

Nicolas Boileau sagte:

„Was auch immer gut durchdacht ist, wird klar gesagt, und die Worte, um es auszudrücken, fließen mit Leichtigkeit.“ Wörter, ja, und das gilt auch für Zahlen 😉

Benoit Mahé.