5 retos difíciles en la FORMACIÓN: ¿qué harías tú?

En las últimas dos semanas, me he enfrentado a 5 situaciones interesantes mientras gestionaba sesiones de formación en CapKelenn | Sales & Retail Coaching.

Cada una de ellas me recordó que ser formador-coach nunca es una rutina: ¡se trata de adaptarse, escuchar y mantener la sonrisa!
Antes de compartir mis propias respuestas a esas 5 situaciones…
¡Me encantaría conocer vuestras opiniones y experiencias!

Estos son los 5 casos reales:

1. Uno de los participantes en un programa de formación impartido en inglés no habla inglés… en absoluto. Sin embargo, es una figura clave para el éxito del grupo.
2. Un participante de otra empresa tiene que perderse el primero de los tres ciclos debido a una emergencia médica relacionada con su esposa, pero está dispuesto a conectarse desde el hospital mientras espera.
3. Mientras preparamos el aula, mi colega formador-coach ordena cuidadosamente las carpetas y los bolígrafos… pero me doy cuenta de que el logotipo del bolígrafo está boca abajo. ¿Es solo un detalle?
4. Un cliente reserva una gran casa en Airbnb para organizar una formación de cuatro días, ¡pero no hay espacio para los formadores!
5. Un profesional del comercio minorista al que formamos hace siete años recomienda espontáneamente nuestro programa de ventas al director general de una empresa en crecimiento.
   Ahora pide una comisión… aunque nunca se estableció ningún acuerdo de recomendación.

¿Cómo manejarías cada una de estas 5 situaciones?
Tu perspectiva es importante, ¡aprendamos unos de otros!

Formadores, profesionales de ventas y minoristas de 🇫🇷 Francia y 🇪🇸 España, y de todo el mundo, ¡vuestras opiniones son especialmente bienvenidas!

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn 

Un Trail de liderazgo, resiliencia… e inspiración.

En 2010, Pierre Tarance quedó tetrapléjico a los 27 años tras un «placaje de catedral» durante un partido del Rugby Club de Vannes. En el hospital Kerpape conoció a Marie, su fisioterapeuta… Se enamoraron, se casaron y tuvieron dos hijos.

Este 19 y 20 de septiembre, Pierre recorrió 165 km del Grand Trail du Finistère en 28 horas, llevado por un equipo de 100 corredores bajo la coordinación de Marie. Tuve el honor de ser uno de ellos.

Todo empezó cuando un grupo de entusiastas (Olivier Savourel, Daroussin Pascale, Maximilien Daroussin) le propuso a Pierre una salida en joëlette. Al terminar aquel día, Pierre les dijo: «Sentir de nuevo el viento en mi piel a toda velocidad… eso no tiene precio».

Pierre no es un pasajero. Él es el líder. Conoce el deporte de alto nivel, la cultura del esfuerzo y el espíritu de equipo.

En el centro de la joëlette, con la tableta en mano, entrena, orienta y motiva: «Venga, chicos, ¿objetivo: el aperitivo o la cena?». Resultado: cada uno se supera a sí mismo; nadie quiere frenar al colectivo.

También es entrenador de rugby en Auray. Este fin de semana, su equipo ganó sin él. Como un guiño del destino. 100 corredores. 48 horas juntos. Parejas, desconocidos… unidos en torno a un sentido común.

El liderazgo también es esto: crear un mundo al que los demás quieran pertenecer.

La asociación Pierre qui Roule orquestó una logística impecable gracias a decenas de voluntarios. Surge una pregunta: ¿Qué proyectos somos capaces de proponer que despierten en los demás las ganas de comprometerse, de contribuir y de vibrar?

Una joëlette se pilota entre 3, 7 o 9 personas, con roles definidos: poni, cuernos, líder… Cada uno encuentra su lugar de forma natural. Liderazgo distribuido, coordinación, confianza, potencia colectiva.

Y después… la llegada a la playa, cantando, al anochecer y bajo el humo de las bengalas… Mágico.

Este fin de semana me acordé de mi amigo y conferenciante estadounidense W Mitchell (tetrapléjico y quemado al 80%) y de sus dos frases icónicas:

1. «¡Lo que te ocurre no importa; lo que importa es qué haces con ello!».
2. «Antes podía hacer 10.000 cosas. ¡Hoy, 9.000!».

Si tuviera que motivar de nuevo a un equipo o recrear un vínculo, no lo dudaría ni un segundo: 48 horas con Pierre en la joëlette. O invitarlo a vuestra próxima convención.

Bravo, Pierre. Bravo, Marie.

Una pareja de emprendedores con propósito.

Encarnáis un liderazgo poderoso, inspirador… y profundamente humano.

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn 

Una lección de retail y cercanía

Aquí os presento la farmacia en mi barrio de Madrid:
Jorge, el titular, Patricia, Rosalía… Son increíbles. Siempre de buen humor.

Hoy, entro y me saluda… Rosalía:
— ¡Qué gusto verte, Benoit!
Charlamos un poco y me cuenta que ella es nueva, que sustituye a Vicenta, (que era un encanto, de toda la vida y se ha jubilado).
Le pregunto:
— ¿Y cómo sabes mi nombre si aún no me habías visto?
— ¡Ah, es por el WhatsApp!
A ver… Se va Vicenta y llega Rosalía, tan atenta que memoriza mi nombre y entrena como pronunciarle antes de conocerme. Y fíjate si no es fácil de pronunciar “Benoit” en español.

Su compañera Marta, por las tardes, ya conoce las historias de mis hijos. ¡Incluso sigue a uno de ellos en Instagram, en sus aventuras por el mundo!

A veces, para hablar de retail, nos sentimos obligados a usar anglicismos:

• Clienteling, Omnichannel, etc.

Pero esta farmacia da una cátedra de retail real:

• Clienteling: reconocer a tu cliente y hacerle sentir único, tanto en tienda como online.
• Vender: no es solo una transacción, es una relación que se mantiene en el tiempo.
•  Omnicanalidad: Hace poco estuve fuera unas semanas y me quedé corto de un medicamento. Lo solucionamos… por WhatsApp. Todo fácil y amable.
  Eso es omnicanalidad.

Existen 22.231 farmacias en España.
El 10 % de la población pasa por una farmacia cada día:

•  4.800.000 personas aconsejadas, escuchadas, tranquilizadas… cada día !

La atención y chispa de los farmacéuticos y auxiliares enciende la llama de una vida mejor, día a día. Y sí, influye en el humor del país, de mayores… y de todos.

Muchos tenderos se quejan del mercado laboral, de los jóvenes que “ya no quieren trabajar”, blablabla. Jorge, como todos los dueños de comercio, tiene el reto de:

•  encontrar personal
•  formarle
• fidelizarle
•  y… mantenerle motivado.

Y lo consigue… con nota en ese comercio, cada auxiliar tiene su personalidad, su gracia… y a la vez, se nota un toque común, un cariz especial.
A eso se le llama:

• método
• cultura de empresa
• liderazgo

A mí me flipa — ya no solo “la sonrisa de mi panadera” en Francia, sino también“la chispa de la farmacia española”
¡El comercio de barrio, para siempre!

Y si quieres comprobarlo, visita la farmacia Fernando el Católico, 10, en Madrid

PS: Un recuerdo afectuoso a Blanca García de Sola y Jose Manuel Deblas Castellano y a todos los profesionales que me iniciaron en este mundo tan apasionante de la farmacia en España con CapKelenn | Sales & Retail Coaching.

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn 

El caso DUPLANTIST

Imagina que eres Thibaut Collet y, en el Campeonato Mundial de Tokio, logras tu mejor marca personal con un salto de 5,90 m… y aun así terminas quinto, con el ganador Armand “Mondo” Duplantis simplemente 40 cm más alto, rompiendo otro récord mundial con 6,30 m. Este fue su decimocuarto récord mundial.

Sus rivales ahora son sus mayores admiradores, observando la grandeza de cerca y tal vez preguntándose:

¿Qué marca la diferencia entre ser excelente y ser legendario?

Para quienes no estén familiarizados, el salto con pértiga es un deporte donde los atletas convierten la velocidad horizontal en elevación vertical. Suena simple. No lo es.

Desde una perspectiva de coaching, esto es lo que hace único a Duplantis:

• Ecosistema temprano: Ambos padres eran atletas profesionales. Comenzó a saltar a los 3 años, compitiendo en el patio con sus hermanos. La familia como base.

• Entrenamiento de alto rendimiento: Su padre, Greg, lo entrena en estrategia y preparación física. Su madre, Helena, guía su juego mental. Tiene un arquitecto (padre) y un estabilizador (madre).

• Rendimiento máximo bajo presión: Nunca falla en las clasificatorias, preservando energía y siempre enfocado.

• Alegría y pasión: Observa cómo celebra. No es solo un trabajo; es su espacio de juego. Lleva a su niño interior a su mejor versión y lo usa como combustible para la excelencia.

• Mentalidad de crecimiento sostenible: Como Bubka y Lavillenie antes que él, Mondo rompe récords centímetro a centímetro, una lección de paciencia, disciplina y consistencia.

Como coach profesional, ¿qué podemos aprender?

• Un entorno estable pero desafiante ayuda al talento a crecer (familia, equipo, cultura de la empresa).

• Un gran coaching integra desarrollo técnico y mental.

• Puedes y debes seguir entrenando a tus mejores talentos, incluso cuando ya eres el número uno.

Definición de éxito:

• Éxito ≠ Talento

• Éxito = Talento x Disciplina

• Éxito = Talento x (Esfuerzo + Consistencia + Resiliencia)

En tu equipo, en tu tienda, en tu vida…
¿Cómo ayudas al talento a alcanzar su siguiente centímetro?
¿Disfrutas realmente tu trabajo y haces que tu equipo también lo disfrute?
¿Cómo ayudas a tu equipo a dar lo mejor bajo presión, el día decisivo?
¿Qué tan consistentes son tus ecosistemas (trabajo, familia…) para permitir que el talento florezca a tu alrededor?

La mayoría de los saltadores alcanzan su mejor nivel a los 25 años. Mondo cumplirá 26 en dos meses.
¿Apuntará ahora a 6,35 m?

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn 

¿Trabajarías con cualquier «coach»?

Mi amigo Michael AGUILAR, el admirado conferencista francés, sugiere que no confiaría en coaches que no han aplicado sus propios principios, como perder peso si ese es su campo. ¡Me encanta debatir con él!

Julie FIORE, la entrevistadora, agrega otra perspectiva:

“¿Realmente las empresas pagan por ofrecer coaching a sus empleados?”

Con tantos “coaches” autoproclamados en redes sociales, su duda es legítima.

 En este video doy mi respuesta para explicar qué significa el coaching profesional para mí, en línea con los estándares de ICF.

• No se trata de dar consejos.
• Se trata de crear un espacio de conciencia y acción, basado en una verdadera asociación.

Los coaches profesionales:

• Están formados a través de un proceso transformador

• Se actualizan cada 3 años (en mi caso, para mantener mi credencial MCC)

Durante los últimos 16 años, el coaching ha sido mi mayor sentido de contribución. Además, la capacidad de ser formador-coach (entrenar generando apetito antes de alimentar) es un diferenciador clave.

En CapKelenn | Sales & Retail Coaching, estamos orgullosos de entrenar a gerentes para que se conviertan en líderes-coaches, que construyen equipos fuertes a través de la calidad de sus conversaciones y rituales.
Y entrenar a coaches es para mí la experiencia más gratificante.

El coaching es serio. Es poderoso. Y cuando se hace bien, cambia vidas.
…y más de 12,000 gerentes pueden dar fe de ello.

Entrevista completa:

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn 

¿Por qué China cree que puede superar a Estados Unidos, pero no a Francia? 

Este verano, en conversaciones con amigos, familiares y colegas, a menudo percibí una ola de pesimismo sobre el futuro de Europa y, en particular, de Francia.
Yo cuestioné este sentimiento.

Este influencer chino, Yuanpu Huang, lo expresó muy bien: cada nación, cada marca, cada profesional debe revisar su SWOT. No para obsesionarse con las amenazas, sino para reenfocarse en las Fortalezas.

Francia—mediante la sofisticación, la cultura y el lujo—no solo vende productos.
Vendemos historias, emociones, deseos.
Creamos valor, no solo transacciones.
Cultivamos un Arte de Vivir que resuena en todo el mundo.

Pienso en tres jóvenes brillantes—hijas de queridos amigos—que acaban de comenzar sus carreras en casas francesas: una en la fabricación de bolsos, otra en diseño de alta costura, y la tercera en gestión de boutiques.

Cada una encarna este Arte de Vivir a la francesa.

• La elegancia de sostener un producto único.
• La sensación de exclusividad en la experiencia del cliente, incluso al servirle un café o una copa de champán en una tienda.
• La sutil coreografía de la venta.
• La manera de inspirar y formar a un colega.

Estas no son solo “habilidades blandas”. Son activos culturales, un poder suave, casi imposible de copiar.

En medio de la competencia global, mantengámonos con los pies en la tierra.
Hagamos nuestra tarea, revisando nuestro SWOT—como profesionales, como empresas, como países—y sobre todo, enfoquémonos en nuestras Fortalezas.

El comercio de lujo—a través de Louis Vuitton, Hermès, CHANEL y algunas otras marcas—hace más que cultivar marcas y producción francesa.
Fomenta legados, sueños y sentido de pertenencia.

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn 

El 1 de septiembre, celebramos 16 años de impacto, crecimiento y conexión humana.

Hace dieciséis años plantamos la semilla de lo que se convertiría en una referencia mundial en Sales & Retail Coaching.
Lo que comenzó como una visión simple — contribuir a un mundo mejor a través del coaching — se ha convertido en una comunidad vibrante de más de 12.000 gerentes certificados (acreditados por ICF como CCE), apoyados por un equipo de 26 coaches certificados por CapKelenn presentes en los cinco continentes.

CapKelenn es también una historia empresarial familiar.

En este breve video, comparto los orígenes de CapKelenn junto a Viviane Huido, mi socia en la vida y en los negocios.

En 2009, en plena crisis económica en España (con un 27% de desempleo), yo estaba sin trabajo, era padre de tres hijos y estaba impulsado por un sueño. Viviane me dio luz verde para perseguir una visión: transformar mis frustraciones como ejecutivo en un método constructivo y significativo, capaz de impulsar el rendimiento con inteligencia emocional.

Juntos reflexionamos sobre lo que se necesita para que una pareja lance, innove y haga crecer un negocio mientras se mantiene alineada, inspirada y resiliente. 😉

Un sincero agradecimiento a nuestros clientes —desde las marcas más prestigiosas hasta empresas familiares—, a nuestra brillante red de coaches, y a todos los líderes de ventas y retail que han confiado en nosotros y crecido a nuestro lado.

¡Mantengamos el fuego encendido!

[Ver el video del aniversario aquí]

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn 

¿Y si cambiáramos nuestra perspectiva?

Nuestro CEO Benoit Mahé tuvo el gran placer de organizar un seminario web organizado por Procos sobre un tema muy cercano a nuestros corazones en CapKelenn: ¿Cómo transforma profundamente el coaching profesional (#ICF) las redes de tiendas?

Este seminario web fue mucho más que una presentación:

• Un verdadero intercambio entre profesionales del comercio minorista,
• Con directores de tiendas, líderes de RRHH, gerentes de formación y muchos comentarios prácticos.

Para quienes buscan:

• Involucrar a sus equipos a largo plazo
• Cambiar la postura gerencial
• Vincular estrategia y campo con sentido y eficiencia

Algunos aspectos destacados para (re)descubrir incluyen estrategias prácticas, historias de éxito inspiradoras y debates que muestran cómo el coaching puede elevar realmente el desempeño minorista.

No te pierdas el replay completo: una oportunidad para transformar tu enfoque en liderazgo y desarrollo de equipos en retail.

[Ver el seminario completo]

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn 

ChatGPT puede generar preguntas de coaching sorprendentemente precisas. Ya sea para el desarrollo profesional o personal, la calidad suele ser… asombrosa.

¿Significa esto que ChatGPT es ahora un mejor coach que un coach humano certificado por la ICF?

Respondo a la excelente pregunta de Julie Fiore:
¿Qué diferencia puede seguir haciendo un coach humano en comparación con una máquina?

Mi respuesta: una gran diferencia. Porque el coaching no se trata solo de hacer preguntas, sino de una conexión real.

Aquí es donde nosotros, los humanos, brillamos verdaderamente:

• Nuestra esencia humana única

• La sutil alquimia y resonancia neural del diálogo auténtico

• Especialmente en momentos de transformación profunda

• Cuando los clientes se comprometen con la conciencia y la acción

• Y nuestra capacidad de generar resonancia con emociones profundas y valores fundamentales

La IA no es el fin del coaching.
Es una invitación a cuidar y elevar cada interacción humana, especialmente la relación de coaching.

Entrevista completa:

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Benoit Mahé – Co-founder of CapKelenn 

El informe Global Powers of Retailing 2025 de Deloitte revela tendencias impactantes que están transformando nuestro sector.

• USA: 7 de los 10 principales retailers mundiales son estadounidenses.
• DE:Solo Lidl y Aldi representan a Europa en ese grupo de élite.

Entre los 250 mayores, las empresas operan en un promedio de 13 países. Y eso no es solo logística: es escalar cultura, liderazgo y rendimiento más allá de las fronteras.

El futuro sigue siendo digital:

• El 98% de los retailers planea invertir en IA Generativa.
  Desde recomendaciones de producto hasta eficiencia operativa y experiencias inmersivas en tienda: la IA está en todas partes.

Pero hay un elemento clave que solo se menciona de forma indirecta: Las personas.

¿Por qué tantos informes prestigiosos siguen considerando: el talento en retail como un coste o algo accesorio, en lugar de verlo como el motor del crecimiento a largo plazo?

Hemos demostrado que implantar una cultura de coaching con un método de venta estructurado — a nivel local o internacional — impulsa la estrategia competitiva, mejora la fidelización del talento y eleva la experiencia del cliente.

Porque, ¿quién…habla con el cliente? encarna tu marca? puede estirar los ingresos más allá de lo proyectado?
Tus vendedores.
A eso lo llamo «elasticidad financiera de la venta».

En vez de ver las desviaciones de KPI entre tiendas o regiones como “mala gestión”, reconozcámoslas como reservas de productividad por activar. “Potencial”, como en el deporte.

Sí, el informe habla de “experiencia” — con realidad mixta, IoT, blockchain, metaverso, AR/VR… Pero, ¿quién da vida a esas experiencias?
Los equipos humanos del retail.

• La experiencia empleado florece con líderes emocionalmente inteligentes: los Retail Coaches.
• La experiencia cliente se eleva cuando los equipos de venta se sienten preparados, valorados y con confianza.

En un mundo de algoritmos, la inteligencia emocional es un activo estratégico.
No lo olvidemos: detrás de cada KPI, herramienta de IA o visita a tienda, hay una persona generando valor.

Explora el informe completo: https://lnkd.in/dsNpKa5m

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Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn