𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡 vs 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦 : l’art subtil de la fidélité
En psychologie de la vente, on parle souvent de capter𝗹’𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡: se démarquer, attirer, faire la différence.
Mais il y a une nuance subtile qui transforme toute l’expérience client: 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡n’est pas synonyme de 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦.
𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡, c’est le début:
Un regard, un scroll qui s’arrête, un premier contact.
Dans un monde saturé de sollicitations, obtenir quelques secondes de focus est déjà une victoire.
Dans la vente, l’attention, c’est ce moment où𝗹’𝗼𝗻 𝘀𝗲 𝗿𝗲𝗴𝗮𝗿𝗱𝗲 𝘃𝗿𝗮𝗶𝗺𝗲𝗻𝘁.
𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦, elles, vont plus loin:
Elles sont discrètes. Humaines.
Un message personnalisé. Un appel de suivi. Un vrai sourire.
Elles ne visent pas à conclure une vente, mais à 𝗰𝗿𝗲́𝗲𝗿 𝘂𝗻 𝗹𝗶𝗲𝗻 𝗱𝘂𝗿𝗮𝗯𝗹𝗲.
𝗟𝗮 𝗻𝗲𝘂𝗿𝗼𝘀𝗰𝗶𝗲𝗻𝗰𝗲 𝗹𝗲 𝗰𝗼𝗻𝗳𝗶𝗿𝗺𝗲:
Les études sur la mémoire affective (Kensinger & Corkin, 2003) montrent que nous retenons mieux les 𝗲́𝗺𝗼𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀 𝗽𝗼𝘀𝗶𝘁𝗶𝘃𝗲𝘀 𝗲𝘁 𝗶𝗻𝗮𝘁𝘁𝗲𝗻𝗱𝘂𝗲𝘀.
C’est exactement ce que provoquent les 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦 : de 𝗽𝗲𝘁𝗶𝘁𝗲𝘀 𝘀𝘂𝗿𝗽𝗿𝗶𝘀𝗲𝘀 𝗵𝘂𝗺𝗮𝗶𝗻𝗲𝘀 dans un monde automatisé.
Selon une étude Gallup (2022),
𝗟𝗲𝘀 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝘀 𝗲́𝗺𝗼𝘁𝗶𝗼𝗻𝗻𝗲𝗹𝗹𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗲𝗻𝗴𝗮𝗴𝗲́𝘀 𝗴𝗲́𝗻𝗲̀𝗿𝗲𝗻𝘁 𝟮𝟯 % 𝗱𝗲 𝗿𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝘀 𝗲𝘁 𝗱𝗲 𝗳𝗿𝗲́𝗾𝘂𝗲𝗻𝗰𝗲 𝗱’𝗮𝗰𝗵𝗮𝘁 𝗲𝗻 𝗽𝗹𝘂𝘀,
même si le prix n’est pas le plus bas.
Pourquoi ? Parce qu’on est fidèle à ceux qui 𝗻𝗼𝘂𝘀 𝗳𝗼𝗻𝘁 𝗻𝗼𝘂𝘀 𝘀𝗲𝗻𝘁𝗶𝗿 𝘂𝗻𝗶𝗾𝘂𝗲𝘀.
Après des centaines d’observations de vente B2B et B2C, une chose est claire :
𝗟𝗲𝘀 𝗲́𝗾𝘂𝗶𝗽𝗲𝘀 𝗽𝗲𝗿𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝗻𝘁𝗲𝘀 𝘃𝗼𝗻𝘁 𝗽𝗹𝘂𝘀 𝗹𝗼𝗶𝗻 𝗾𝘂𝗲 𝗹𝗮 𝘁𝗲𝗰𝗵𝗻𝗶𝗾𝘂𝗲.
Elles captent 𝗹’𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡pour offrir de vraies𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦.
Elles savent que la différence entre𝘂𝗻𝗲 𝘁𝗿𝗮𝗻𝘀𝗮𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 et 𝘂𝗻𝗲 𝗿𝗲𝗹𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻, ce sont les 𝗴𝗲𝘀𝘁𝗲𝘀 𝘀𝗶𝗻𝗰𝗲̀𝗿𝗲𝘀, 𝗿𝗲́𝗴𝘂𝗹𝗶𝗲𝗿𝘀 𝗲𝘁 𝗽𝗹𝗲𝗶𝗻𝘀 𝗱𝗲 𝘀𝗲𝗻𝘀.
Deux questions pour vous :
(1) De 0 à 10, à quel point votre équipe capte-t-elle l’𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡 ?
(2) De 0 à 10, à quel point cultive-t-elle des 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦 qui créent une vraie fidélité ?
Parce que de vraies 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡𝗦 naissent toujours d’une vraie 𝗔𝗧𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡 à l’autre.
info@capkelenn.com
Benoit Mahé – Cofundador de CapKelenn
