Técnicas de Ventas – Convertir visitantes en clientes

Las técnicas de venta son las estrategias utilizadas por cualquier empresa para convertir a visitantes en potenciales clientes para que compren los productos de la misma. Por supuesto, en este blog hablaremos de las técnicas de venta en tienda, es decir, aquellas aplicables al retail.

Técnicas de Ventas : ¿para qué?

¿De qué te sirve tener un gran producto, si no sabes cómo venderlo? Imagínate que un potencial cliente entra en tu tienda. Sea el producto que sea, ¿sabrías explicarle por qué ese producto satisface sus necesidades? ¿Por qué es de mejor calidad que el producto de la competencia? En resumen, ¿sabrías explicarle por qué debería comprarte el producto? Aquí es donde las técnicas de venta en tienda brillan.

Respondiendo a estas preguntas verás la importancia de conocer en profundidad la situación de tu negocio, el público al que va dirigido, y las características del producto que vendes. Esto es lo que se busca englobar dentro de las técnicas de venta.

• El rol del vendedor

El vendedor en primer lugar debe descubrir las necesidades latentes del cliente, escucharlo y saber asesorarlo correctamente. Se tiene que convertir en su Personal Shopper, haciendo que se sienta completamente realizado y bien atendido, para que esto se traduzca en un aumento de las compras. La formación en técnicas de venta (que ofrecemos en CapKelenn) se centra en que los equipos de ventas aprendan todos los pasos para una venta excelente. También se trabajan las habilidades relacionadas, como saber gestionar el estrés en tienda en épocas con un volumen de clientes muy alto.

• El coaching de venta

Nuestro método respecto a las técnicas de venta se centra en utilizar la auto evaluación, para que el vendedor tome consciencia él mismo de cómo lo está haciendo y qué podría mejorar. También formamos a los managers en las tiendas para que puedan acompañar a sus vendedores a su mejor nivel en la venta y atención al cliente.

Técnicas de venta : las 8Cs

Las 8Cs son el modelo desarrollado por Benoit Mahé en su libro Retail Coaching. Este modelo es comprensivo, y engloba tanto técnicas de venta como los ‘deberes’ a realizar para poder crear una relación con el cliente y asegurar la venta. Las 8Cs de una venta excelente permiten prepararse de forma sistemática para cualquier situación de venta, y ayuda a no cometer errores básicos que reduzcan nuestros KPIs.

• Consultar: es el trabajo diario de información con el que se prepara el vendedor. Consiste en informarse a primera hora de los productos disponibles, precios, ofertas, etcétera. Evita perder ventas por falta de información o preparación.
• Conectar: es el arte de crear una relación con el cliente. En este paso, el vendedor saluda mirando y escuchando, y se adapta a la reacción del cliente. A veces es bueno establecer el contacto en dos tiempos: un primero para saludar y mostrarse disponible y un segundo para dejar que el cliente se acerque. De esta manera el cliente no se siente asaltado.
• Conocer: la entrevista para descubrir el contexto y las necesidades. A través de preguntas poderosas, de reformular lo que nos dice, y estableciendo un rapport con el cliente, el vendedor obtiene la información necesaria para conseguir tickets medios altos con precio medio mayor, o mayor UPT (unidades por ticket).
• Convencer: en esta fase de las 8Cs se convence estableciendo el valor del producto/servicio gracias al modelo C.V.B.R. (características, ventajas, beneficios, reflexión). Esto es importante, porque ningún producto es lo suficientemente barato cuando no se ha vendido su valor.
• Convertir: transformar objeciones en argumentos. Hay que descubrir y neutralizar los motivos que generan inseguridad y podrían poner en peligro la venta. Esto se divide en 5 etapas – escuchar toda la objeción, reconocerla ante el cliente, pedirle permiso para explicarle por qué el producto le sirve, preguntarle dudas y desmontar la objeción.
• Cerrar: en la sexta de las 8Cs se busca conseguir que el cliente se comprometa con la venta. Según el libro de Michael Aguilar, Vendedor de élite, el 63% de los vendedores no lo consigue. En cuanto el vendedor detecta una señal de compra, debe dejar toda argumentación y concluir con energía.
• Completar: atender el conjunto de necesidades latentes. Considerar que con que el cliente compre un producto es suficiente es una creencia limitante. Mientras no me digan que no, sigo ofreciendo.
• Confirmar: cuando la venta se completa, el cliente puede experimentar una forma de remordimiento (especialmente para ventas de valor alto o de impulso). El vendedor-asesor-coach de élite sabe entonces felicitar al cliente por su compra, estimulando el tratamiento personal, hablando desde el yo y el usted o tú.