Retail Coaching: vender más y mejor con vendedores más realizados

La burbuja de comercio

Los 30m2 de una tienda de barrio de gestión familiar o los 10.000m2 de un hipermercado representan un espacio dinámico con sus métodos de gestión, su Retail Marketing Mix, en el que cada persona tiene cientos de decisiones que tomar cada día. El comercio se vive en una burbuja entre un vendedor y un comprador, frente a frente en un mostrador, o mirando juntos productos en una góndola, o en la mesa de un restaurante.

El momento en que se realiza el acto comercial es “el momento de la verdad”. Las empresas dedican recursos significativos al marketing, los sistemas, las operaciones, y al final el éxito se mide en ese “aquí y ahora”, en este momento en el que el cliente se encuentra en un entorno de compra, con vendedores, merchandising, sensaciones y emociones.

 

Retail Coaching, ¿para qué?

El Retail Coaching implica profesionalizar esta burbuja, mediante herramientas de gestión y la medición de los KPIs claves: tasa de conversión, ticket medio, UPT, etc… En efecto, parece que la mayoría de las tiendas corren cada día unos 100 metros lisos, ¡pero sin cronómetro! El jefe termina diciendo “Hay que vender más”, sin referencia concreta, lo que no aporta nada al equipo. Con indicadores claves, el manager-coach puede indicar: “Esta semana hemos conseguido un ticket medio de 14€. Si somos capaces de incrementar nuestro UPT de 1.5 a 1.65 ofreciendo un artículo adicional, incrementaremos el ticket medio a más de 15€. ¿Os parece un reto atractivo?”. De esta forma, el reto se vuelve concreto y estimulante.

 

En este contexto, dos personas vuelven a ocupar el centro del universo-comercio: el cliente y el vendedor. Todos los esfuerzos de dedicarán a facilitar el momento en que esas dos figuran se encuentren. A todos los niveles de la organización, desde la cajera hasta el director general, el Retail Coaching permite revelar el potencial latente en cada persona, en especial gracias a la escucha activa y a la empatía con el cliente y los vendedores.

 

 

¿Quieres convertirte en Retail Coach para tus equipos?

Descubre cómo con nuestros expertos

 

Comentarios

Deja un comentario