Una de las mejores formas de dinamizar las ventas y la tasa de conversión en Retail son las preguntas abiertas para vender. Y es que conocer al cliente permite abordar una venta siempre como una relación y no como un monólogo aprendido antes. Pero, ¿Qué es una buena pregunta abierta en Retail?, ¿Será lo suficientemente buena como para impactar a los KPIs?

Consejos para formular preguntas abiertas para vender en una tienda

Al igual que haría un periodista o un coach profesional, el vendedor tiene una forma concreta en la que formular las frases para conseguir los objetivos y finalizar la venta con éxito.

Algunos consejos para conseguirlo serían:

  • Las preguntas abiertas para vender deben ser lo más cortas posible (al menos al principio cuando se inicia la conversación). Menos de seis palabras, idealmente tres.
  • Seguidas de un silencio. Este acto es necesario ya que eso permite al cliente pensar y comprender las preguntas que se le están realizando.
  • Si durante la pregunta, el vendedor ve que el cliente ya tiene una respuesta, entonces tiene que interrumpirse y permitir al cliente de expresarse.
  • Como un embudo, empieza con las preguntas abiertas para vender más generales hasta las más específicas.

“Lo que se concibe bien, se expresa bien” nos decía Boileau.

Hoy en día sabemos que también lo inverso es verdad: “Lo que se expresa, se concibe bien”. El simple hecho de dejar a un cliente hablar conlleva una experiencia más gratificante… así como un precio medio y un UPT más grande.

preguntas abiertas para vender en una tienda

Ejemplos de preguntas abiertas para vender en una tienda

Durante un taller reciente de Retail Coaching, un grupo de directores de tienda detalló cuáles son las mejores preguntas para conocer a los clientes. Aquí tiene algunas preguntas abiertas para vender en una tienda:

      • ¿Cuál es el objetivo de la visita?
      • ¿Que conoce de nuestra marca?
      • ¿Qué cosa le haría feliz?
      • ¿Qué necesita hoy?
      • ¿Para quién?
      • ¿Para qué tipo de ocasión?
      • ¿Qué características busca en ese producto?
      • ¿Qué evoca?
      • ¿Qué piensa?

Ahora imaginemos la situación de un cliente entrando en una tienda de moda y diciendo:

      • ¡Hola! Busco un vestido azul.

El vendedor puede responder:

      • Justamente tengo una por ahí.

En este caso, no podemos conocer la personalidad ni ni las necesidades del cliente, y sobre todo su experiencia de venta será frustrante.

Pero, el vendedor puede pedir:

      • ¿Para qué tipo de ocasión?
      • Ah… Es para la boda de mi hija.

Con esta información la venta cambia radicalmente y sobre todo el precio medio y el UPT, porque será más fácil para el vendedor creando la ocasión de sugerir productos con una valor añadido más alta y también hacer ventas adicionales y cruzadas.

Este ejemplo muestra la importancia y utilidad de formular las preguntas abiertas para vender en el proceso de compra, siendo el inicio de la conversación que nos proporcione más datos para asesorar. De esta forma el cliente obtiene el producto que buscaba y el vendedor alcanza los KPIs de venta planteados.


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