Pilotar la tienda con el Cuadro de Mando

Sep 19, 14 | by Benoit Mahé

Para conseguir mejores resultados en el punto de venta, es importante tener un buen dominio de la gestión de equipos. Y eso pasa por disponer de algunas herramientas, entre otras el cuadro de mando. Benoît Mahé, especialista del Retail Coaching, nos propone adentrarnos en los detalles de su funcionamiento.

“Cuando un colaborador es feliz en su trabajo y se siente a gusto, pensamos que es más rentable, sobre todo en el comercio”, dice Benoît Mahé. “El cliente nota inmediatamente laenergía indispensable que debe irradiar de la burbuja formada por el espacio comercial.

El mundo de la distribución es duro a veces, muy exigente. El cliente no siempre está de buen humor. Pero hay que superar esos obstáculos y crear las mejores condiciones para motivar a los equipos y hacer que la jornada empiece bajo los mejores auspicios”.

 

Una base objetiva e indiscutible

 El cuadro de mando es un medio concreto, objetivo y eficaz para pilotar las tiendas desafiando y motivando a los equipos. “Me he dado cuenta que muchos comerciantes y responsables de tiendas no saben decir las cosas. A veces, no dicen nada, a veces son agresivos. Sin embargo para generar un contexto de consideración, la escucha es necesaria”. ¿Pero sobre qué base podemos generar un dialogo? Sobre una base objetiva, que no se puede discutir: los números. El cuadro de mando no deja lugar a juicios de valor. Permite un dialogo constructivo acerca de los resultados para que aparezcan los puntos de mejora para el periodo siguiente” añade Benoît Mahé, quien insiste, página 34 de su libro RETAIL Coaching (PROFIT Editorial): “lo que no se mide no se puede mejorar”.

 

Indicadores claves

Simple, transparente y comprensible, el cuadro de mando debe incluir tres indicadores clave: el número de tickets, el precio medio y la unidad de venta por ticket, o sea el número de artículos en una cesta.

Como bien insiste el autor en su capítulo sobre la Caja de herramientas, página 33: “el precio medio y el índice de venta representan las palancas más elementales y más fáciles de calcular por los sistemas de terminales de puntos de venta y también son aquellos que tienen el efecto de palanca de productividad más fuerte en las tiendas”. Cada uno de estos datos se beneficia de variables sobre las cuales los vendedores saben que pueden actuar, o bien aumentando el precio medio de un artículo, o bien multiplicando el número de artículos vendidos.

 

Desdramatizar las matemáticas 

Para Benoît Mahé, “el responsable de la tienda debe absolutamente desdramatizar la utilización de los números y asegurarse que su interlocutor le entiende”. No debe dudar en incluir gráficos de colores, que son mucho más visuales y comprensibles y evitar las cifras después de la coma, salvo si es necesario. “Si la facturación mensual es de 14.520,33 euros, entonces podemos quitar las décimas. Por contra, si el precio medio de un ticket es de 13,20 y que pasa a 13,23 entonces hay una gran diferencia. Es importante mantener la cifra en su totalidad”, apunta el Retail Coach.

 

Un impacto sobre los métodos de venta

Estos indicadores traducen así la capacidad de un vendedor para transformar un visitante en comprador y proponerle una venta adicional de manera natural. “Y de llevar al cliente, sin forzarle, a tomar una opción añadida, un producto complementario o una segunda crema por ejemplo…” continúa el Retail Coach. Resultado: la venta del día puede así verse duplicada. El impacto sobre el comercio es tanto más benéfico. “Para el colaborador, también es un gran orgullo ver que ha logrado alcanzar su desafío en el cuadro de mando”, añade Benoît Mahé. “Ayer, estaba en €10, hoy estoy en €11, ¡y así seguirá! El cuadro de mando debe por lo tanto mencionar los objetivos fijados para el periodo siguiente y ofrecer una visión global.

 

Mejorar cada día

 Para el especialista del Retail Coaching, la gestión tradicional se puede comparar con un entrenamiento de fútbol. “El entrenador solo dice: “Venga, ¡hay que marcar más goles!” Sin embargo el Coach acompaña a cada uno hacia la mejora de sus resultados dotándole de sus propias herramientas”. En el Retail Coaching, queremos que cada uno se de cuenta de sus capacidades para alcanzar sus objetivos en el día a día”. Traducidos con simplicidad, definidos con palabras y con cifras, los objetivos parecen más fáciles de alcanzar. Sobre todo la existencia del cuadro de mando debe considerarse como una herramienta banal de gestión. “No existe para controlar al colaborador” insiste Benoît Mahé. “Debe permitir a cada uno seguir mejorando, cada día”.

Artículo escrito por Violaine Pondard,

Periodista económica, para CapKelenn.

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