Las 8 inteligencias del vendedor

Aug 23, 18 | by Benoit Mahé

El oficio de vendedor con atención al público requiere mucha inteligencia y muchas inteligencias. A veces son trabajos poco considerados socialmente (“no hice estudios y me puse de vendedor”). Yo creo que un vendedor desprende inteligencia de varios tipos. Analicemos este caso magistral:

Domingo, 11:15, lago de la Casa de Campo – bar el Urogallo, Madrid, España.

Acabo de correr durante dos horas en mi carrera dominical con los compañeros del club. Durante los últimos kilómetros, a veces los más difíciles, me motiva el desayuno que nos espera en el bar El Urogallo, una institución en Madrid. Llegamos y no somos los únicos con esta idea: la barra está a rebosar de deportistas. Pueden ser hasta veinte en la barra, obviamente, todos impacientes por recargar baterías. También está Marcelo, “el Messi del café con leche”, “el Cristiano Ronaldo de la tostada con tomate”.

Un cliente grita : “Un café con leche templada y tostadas de mermelada”, y otro “Zumo con cruasán”, y otro más: “Aperitivo con caña y un pincho de tortilla, y al lado de vaso de agua del grifo por favor”.

Desde la máquina de zumo, Marcelo repite una sola vez a su compañero: “Café con leche”. El compañero le escucha y, en el torbellino de la barra, en breves instantes, te llega tu pedido… ¡correcto! ¿Por qué Marcelo y sus compañeros, en esta burbuja del comercio, son unos auténticos cracks con un desempeño excepcional?

Porque demuestra una maestría del comercio, el sumun del vendedor de punto de venta, y un uso óptimo de sus ocho inteligencias. Usaré el modelo de las ocho inteligencias de Howard Gardner para analizar cómo demuestra un camarero, que es un tipo de vendedor de tienda, unas dotes intelectuales determinadas.

1/Inteligencia lógica: A los diez minutos de servir un pedido, Marcelo recuerda el pedido de cada uno y es capaz de calcular de cabeza el importe de la cuenta, además del TPV. Cuenta con una memoria exacta y numérica. El buen vendedor, el tendero, domina los números.

2/Inteligencia lingüistica: Su lenguaje es preciso e incluso codificado, entre camareros. Habla una sola vez, y es muy eficiente. Su voz supera al ruido ambiental.

3/Inteligencia corporal: El comercio se vive de pie. Es un reto físico y deportivo. Marcelo demuestra un ritmo biológico altísimo, por lo menos, del mismo calibre que mis colegas corredores. Marcelo no agacha los hombros hacia delante como se ve en muchos comercios, y no resopla, sino que “emite” energía positiva. Además, va a la misma frecuencia que sus compañeros; todos vibran a la misma velocidad y con buen humor, como se de una orquesta se tratara, a ritmo “acelerado”.

4/Inteligencia musical: Marcelo cuenta con un oído preciso y agudo. Reconoce veinte timbres de voces diferentes y conecta en pocos segundos, de forma concentrada, con una persona para entender su pedido y transmitir su presencia y energía. El comercio requiere personas dotadas y entrenadas para la escucha.

5/Inteligencia espacial: Recluidas tres personas en 3 o 4 m2 detrás de la barra, optimizan la altura de un espacio con utensilios (tazas en estantería a 1.80 m). Marcelo se mueve en un espacio tridimensional y lo domina (a otros les daría vértigo).

6/Inteligencia naturalista: Esta inteligencia es propia de las personas que reconocen y distinguen entre plantas y animales en el campo. En la “fauna de la barra”, Marcelo es capaz de distinguir entre veinte personas desconocidas, atribuir un trato diferenciado y reconocer clientes habituales.

7/Inteligencia interpersonal: En esta gestión de energía, le ayuda su buen humor comunicativo. Incluso entre dos cafés con leche, Marcelo puede cruzar su mirada azul y disparar una broma, una buena frase. Trasmitir su alegría de estar “aquí y ahora”.

8/Inteligencia intrapersonal: Es la consciencia de uno mismo, la capacidad reflexiva de uno mismo. En el caso de Marcelo, destaca su autoestima, propia de su fuerte inteligencia intrapersonal. También observamos que Marcelo está a lo que está. Está superconcentrado. Ví como una cliente y amiga entraba y le saludaba: él responde en dos segundos y regresa a lo suyo.

Marcelo da lo mejor de sus posibilidades cognitivas, kinestésicas, emocionales e intelectuales para servir cafés con leche. Además, luce el uniforme tradicional. A veces queremos reinventar, innovar, y puede venir bien atenerse a la tradición. Marcelo lleva el uniforme tradicional de camarero y una chapa metálica con su nombre. Todo un señor. !Monsieur Marcelo, chapeau!

He querido entrar en el análisis pormenorizado de las ocho inteligencias de un camarero, que es un tipo de vendedor de tienda, para poner en valor los procesos intelectuales que implica. La próxima vez que alguien te desvalorice la actividad en puntos de venta, invítale a tomar un café con leche y tostadas con tomate con Marcelo.

 

 

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