{"id":2566,"date":"2024-10-08T11:12:06","date_gmt":"2024-10-08T09:12:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.capkelenn.com\/2024\/10\/08\/limportance-des-pauses-dans-nos-discours-le-silence-nest-pas-absence-de-communication\/"},"modified":"2026-09-22T10:55:05","modified_gmt":"2026-09-22T08:55:05","slug":"limportance-des-pauses-dans-nos-discours-le-silence-nest-pas-absence-de-communication","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.capkelenn.com\/fr\/blog\/limportance-des-pauses-dans-nos-discours-le-silence-nest-pas-absence-de-communication\/","title":{"rendered":"L\u2019importance des pauses dans nos discours : le silence n\u2019est pas absence de communication, c\u2019est un acte de management"},"content":{"rendered":"<p>Lundi, 9h02. Un responsable de magasin r&eacute;unit son &eacute;quipe pour le briefing d&rsquo;ouverture. Quatre-vingt-dix secondes sans reprendre son souffle : les chiffres d&rsquo;hier, l&rsquo;objectif du jour, la promo &agrave; pousser, la r&eacute;serve &agrave; ranger. Tout le monde acquiesce. Deux heures plus tard, personne en surface de vente n&rsquo;est capable de citer un seul objectif.<\/p>\n<p>Le probl&egrave;me n&rsquo;est pas le contenu du briefing. C&rsquo;est qu&rsquo;il n&rsquo;y avait de place pour personne d&rsquo;autre dedans.<\/p>\n<p>Dans ma vie professionnelle, je me suis souvent senti frustr&eacute; lorsque des managers parlaient vite et beaucoup, en r&eacute;union ou en pr&eacute;sentation, sans v&eacute;rifier si leur audience les suivait. Moi-m&ecirc;me, j&rsquo;avais tendance &agrave; parler vite. Puis je suis devenu conf&eacute;rencier professionnel, et coach, et j&rsquo;ai appris la valeur des pauses. Le silence n&rsquo;est pas un espace vide. C&rsquo;est l&rsquo;un des instruments les plus puissants dont dispose un manager &mdash; et, contrairement &agrave; la plupart des comp&eacute;tences de leadership, il peut s&rsquo;installer dans le quotidien d&rsquo;une &eacute;quipe en quelques semaines.<\/p>\n<h2>Pourquoi les pauses sont-elles si importantes ?<\/h2>\n<p>Le conf&eacute;rencier et expert en communication Vinh Giang souligne deux raisons principales.<\/p>\n<ul style=\"margin:0 0 15px;\">\n<li style=\"margin-bottom:10px;\"><strong>Les pauses donnent le temps de traiter l&rsquo;information.<\/strong> Quand nous faisons une pause, nous permettons &agrave; notre interlocuteur de dig&eacute;rer ce que nous venons de dire. En surface de vente, o&ugrave; l&rsquo;information arrive vite et o&ugrave; l&rsquo;attention est d&eacute;j&agrave; partag&eacute;e entre un client, une file d&rsquo;attente et un t&eacute;l&eacute;phone, cet espace n&rsquo;est pas un luxe.<\/li>\n<li style=\"margin-bottom:10px;\"><strong>Le silence est plus efficace que les &laquo; remplisseurs &raquo; conversationnels.<\/strong> &laquo; Euh &raquo;, &laquo; hmm &raquo;, &laquo; j&rsquo;veux dire &raquo; sont des parasites. &Agrave; leur place, le silence offre un temps de r&eacute;flexion qui rend le message plus clair et plus puissant.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Le silence en communication : un acte linguistique<\/h2>\n<p>Comme l&rsquo;&eacute;crit Rafael Echeverr&iacute;a dans <em>Ontolog&iacute;a del lenguaje<\/em>, le silence n&rsquo;est pas l&rsquo;absence de communication mais un composant essentiel de celle-ci. En tant qu&rsquo;acte linguistique, il transmet autant que les mots, sinon plus. Le coaching l&rsquo;utilise d&eacute;lib&eacute;r&eacute;ment, pour ouvrir la r&eacute;flexion. Le m&ecirc;me m&eacute;canisme fonctionne dans un briefing, dans une conversation en surface de vente, et dans un entretien individuel.<\/p>\n<p>La c&eacute;l&egrave;bre citation de Bernard Werber r&eacute;sume parfaitement l&rsquo;enjeu :<\/p>\n<blockquote style=\"margin:20px 0;padding:2px 0 2px 20px;border-left:3px solid #00738b;font-style:italic;\">\n<p>&laquo; Entre ce que je pense, ce que je veux dire, ce que je crois dire, ce que je dis, ce que tu veux entendre, ce que tu crois entendre, ce que tu entends, ce que tu veux comprendre, ce que tu crois comprendre, ce que tu comprends&hellip; Il y a dix possibilit&eacute;s qu&rsquo;on ait des difficult&eacute;s &agrave; communiquer. &raquo;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Dix occasions de ne pas se comprendre, dans un seul &eacute;change. Chaque pause en &eacute;limine une partie, en donnant &agrave; l&rsquo;autre la possibilit&eacute; d&rsquo;interpr&eacute;ter correctement le message.<\/p>\n<h2>Trois moments o&ugrave; la pause change la journ&eacute;e d&rsquo;un manager<\/h2>\n<p>La th&eacute;orie ne co&ucirc;te rien. Ce qui compte pour un directeur de r&eacute;seau, c&rsquo;est de savoir o&ugrave;, concr&egrave;tement, une pause change un r&eacute;sultat. Dans notre pratique du Retail Coaching, elle appara&icirc;t dans trois rituels quotidiens.<\/p>\n<ul style=\"margin:0 0 15px;\">\n<li style=\"margin-bottom:10px;\"><strong>Le briefing d&rsquo;ouverture.<\/strong> Un manager qui &eacute;nonce un objectif puis se tait obtient une r&eacute;ponse. Un manager qui encha&icirc;ne huit objectifs sans s&rsquo;arr&ecirc;ter obtient des hochements de t&ecirc;te. La pause est ce qui transforme une annonce en engagement.<\/li>\n<li style=\"margin-bottom:10px;\"><strong>Le coaching terrain, pendant la vente.<\/strong> Observer une interaction de vente, puis poser une seule question &mdash; &laquo; Qu&rsquo;as-tu remarqu&eacute; ? &raquo; &mdash; et tenir le silence : c&rsquo;est ce qui permet au vendeur de trouver la r&eacute;ponse lui-m&ecirc;me. Remplir ce silence par un conseil fait du manager l&rsquo;expert et du vendeur un spectateur. C&rsquo;est dans la pause que la responsabilit&eacute; change de mains.<\/li>\n<li style=\"margin-bottom:10px;\"><strong>L&rsquo;entretien individuel.<\/strong> C&rsquo;est l&agrave; que le silence travaille le plus, et c&rsquo;est l&agrave; qu&rsquo;il est le plus difficile &agrave; tenir. Trois secondes apr&egrave;s une question paraissent interminables au manager et productives &agrave; celui qui r&eacute;pond.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Ce que cela change pour un r&eacute;seau<\/h2>\n<p>Un manager qui ma&icirc;trise la pause n&rsquo;est pas seulement un meilleur orateur. C&rsquo;est un manager qui questionne au lieu d&rsquo;affirmer &mdash; et c&rsquo;est toute la distance entre un manager et un <strong>manager-coach<\/strong>. Cela se voit l&agrave; o&ugrave; le retail se mesure : taux de conversion, panier moyen, indice de vente, et c&ocirc;t&eacute; humain, engagement et turnover.<\/p>\n<p>Un exemple tir&eacute; de notre propre travail : chez McDonald&rsquo;s, la sympathie du personnel mesur&eacute;e en restaurant est pass&eacute;e de 68 % &agrave; 84 % en deux mois d&rsquo;accompagnement.<\/p>\n<p>Sur 146 entreprises et 42 secteurs du retail, notre NPS participants s&rsquo;&eacute;tablit &agrave; 94.<\/p>\n<h2>Le silence, &ccedil;a se travaille<\/h2>\n<p>On ne devient pas manager-coach en lisant un article sur le silence &mdash; celui-ci compris. C&rsquo;est un comportement, et les comportements se travaillent en situation r&eacute;elle, sur le terrain, avec du feedback.<\/p>\n<p>C&rsquo;est exactement ce que fait notre parcours certifiant : en 60 jours, des managers interm&eacute;diaires deviennent le coach de leur propre &eacute;quipe, avec une m&eacute;thodologie accr&eacute;dit&eacute;e ICF, en 14 langues, aux c&ocirc;t&eacute;s de coachs qui travaillent en magasin et non en salle.<\/p>\n<p>Alors, la prochaine fois que vous parlerez, n&rsquo;oubliez pas de faire des pauses. Votre &eacute;quipe vous en remerciera &mdash; vos chiffres aussi.<\/p>\n<h2>Pour aller plus loin<\/h2>\n<ul style=\"margin:0 0 15px;\">\n<li style=\"margin-bottom:10px;\"><a href=\"https:\/\/www.capkelenn.com\/fr\/retail-coaching\/\"><strong>Retail Coaching<\/strong><\/a> &mdash; comment nous certifions les responsables de magasin en manager-coachs<\/li>\n<li style=\"margin-bottom:10px;\"><a href=\"https:\/\/www.capkelenn.com\/fr\/sales-coaching\/\"><strong>Sales Coaching<\/strong><\/a> &mdash; la m&ecirc;me m&eacute;thode appliqu&eacute;e aux &eacute;quipes commerciales B2B<\/li>\n<li style=\"margin-bottom:10px;\"><a href=\"https:\/\/www.capkelenn.com\/fr\/contact\/\"><strong>Parler &agrave; un expert<\/strong><\/a> &mdash; 30 minutes pour voir ce que cela donnerait dans votre r&eacute;seau<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/www.capkelenn.com\/fr\/\">www.capkelenn.com<\/a><br \/>info@capkelenn.com<\/p>\n<p><em>Beno&icirc;t Mah&eacute; &ndash; Co-fondateur de CapKelenn<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vous \u00eates-vous d\u00e9j\u00e0 demand\u00e9 si vous faisiez assez de pauses lorsque vous parlez ?<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2560,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[46],"tags":[],"class_list":["post-2566","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.5 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Les pauses dans nos discours : le silence qui fait le manager-coach | CapKelenn<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Le silence n\u2019est pas un vide, c\u2019est un acte de management. 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