Les huit intelligences du vendeur

Aug 23, 18 | by Benoit Mahé

Le métier de vendeur requiert beaucoup d’intelligence… et des intelligences différentes. Parfois, il s’agit de métiers peu valorisés socialement (« Je n’ai pas fait d’études et je suis devenu vendeur »). Analysons ce cas d’école à travers un type de vendeur que nous connaissons tous : le serveur d’un bar ou d’un restaurant. Voici l’anecdote :

 

Dimanche, 11h15, lac de La Casa Del Campo – Bar El Urogallo, Madrid, Espagne.

Je viens de courir pendant deux heures avec mes copains du club de running. Lors des derniers kilomètres, parfois les plus difficiles, je me motive en pensant au petit-déjeuner qui nous attend au bar El Urogallo, une institution à Madrid. Nous y parvenons enfin et nous ne sommes pas les seuls : au comptoir, il y a une vingtaine de personnes bien décidées à reprendre des forces, et vite ! Il y a aussi Marcelo, le « Messi du café au lait », le « Cristiano Ronaldo du pain à la tomate ».

Un client crie : « Un café au lait tiède et des tartines à la confiture », et un autre : « Un jus d’orange et un croissant », et encore un autre : « Une bière et une part d’omelette aux pommes de terre avec un verre d’eau du robinet, s’il vous plaît ».

Près de la machine à jus de fruits, Marcelo dit une seule fois à son collègue : « Café au lait ». Le collègue l’écoute et, dans le tourbillon du comptoir, en quelques instants, votre commande arrive, et elle est correcte ! Pourquoi Marcelo et ses collègues, dans cette bulle du commerce, sont-ils de véritables champions, avec des capacités exceptionnelles ?

Ils sont la preuve vivante de la beauté du commerce, le summum du vendeur en point de vente, avec un usage optimal des huit intelligences. J’utiliserai le modèle des huit intelligences de Howard Gardner (Les intelligences multiples, Retz, 2008) pour montrer comment un serveur, qui peut être assimilé à un vendeur en magasin, possède certains dons intellectuels :

  • Intelligence linguistique : Son langage est précis et même codifié, entre serveurs. Marcelo parle une seule fois, il est très efficace. Sa voix domine le bruit ambiant.

 

  • Intelligence musicale : Marcelo dispose d’une ouïe précise et aiguë. Il reconnaît 20 timbres de voix différents et connecte en quelques secondes, de façon concentrée, avec une personne pour comprendre la commande, transmettre sa présence et son énergie. Le commerce a besoin de personnes douées et entraînées pour l’écoute.

 

  • Intelligence corporelle : Le commerce se vit debout. C’est un défi physique et sportif. Marcelo a un biorythme très élevé, au moins au même niveau que celui de mes collègues coureurs. Marcelo ne penche pas ses épaules en avant comme on le voit dans de nombreux commerces, il ne soupire pas, il dégage de l’énergie positive. De plus, il va au même rythme que ses collègues ; ils vibrent tous à la même vitesse et dans la bonne humeur, comme s’il s’agissait d’un orchestre, à un rythme accéléré.

 

  • Intelligence spatiale : Trois personnes travaillent dans un espace de 3 ou 4 m² derrière le comptoir, mais elles en optimisent toute la hauteur (les tasses sont placées sur des étagères à 1,80 m). Marcelo se déplace dans un espace tridimensionnel et maîtrise celui-ci à la perfection, alors que cela donnerait le vertige à d’autres personnes.

 

  • Intelligence logique, mathématique : 10 minutes après avoir servi une commande, Marcelo se souvient de ce qu’elle comprenait et peut calculer de tête le montant de la note, parfois avec l’appui du système de caisse. Il possède une mémoire exacte et numérique. Le bon vendeur, le barman, ma boulangère…maîtrisent les chiffres.

 

  • Intelligence interpersonnelle :La bonne humeur communicative de Marcelo l’aide à gérer son énergie. Même entre deux expresso, Marcelo est capable d’échanger un regard entendu avec un client pour lui raconter une blague ou lancer une phrase intéressante. Il transmet sa joie d’être « ici et maintenant ».

 

  • Intelligence intrapersonnelle : C’est la conscience de soi, la capacité de réflexion envers soi-même. Dans le cas de Marcelo, il convient de souligner son estime de soi, caractéristique de sa forte intelligence intrapersonnelle. Marcelo est concentré sur ce qu’il fait, il est même super concentré. À un moment donné, une de ses amies-clientes est entrée et lui a dit bonjour, il lui a répondu en deux secondes puis est retourné à ses activités.

 

  • Intelligence naturaliste : Cette intelligence est caractéristique des personnes qui reconnaissent et distinguent des plantes et des animaux à la campagne. Parmi la « faune du comptoir », Marcelo est capable de reconnaître ses clients habituels parmi une vingtaine d’inconnus, et de leur apporter un service personnalisé.

 

Marcelo donne le meilleur de ses possibilités cognitives, kinesthésiques, émotionnelles et intellectuelles pour servir… des petits déjeuners. De plus, il porte l’uniforme traditionnel. Nous voulons parfois réinventer, innover, et il peut être intéressant de s’en tenir à la tradition. Marcelo porte l’uniforme traditionnel de serveur, avec un badge métallique où son nom est inscrit. Tout un personnage. Chapeau, Monsieur Marcelo !

Si l’on rentre dans l’analyse détaillée des huit intelligences d’un serveur, ou d’un vendeur en magasin, on peut mettre en valeur les processus intellectuels que l’activité commerciale de service implique. Cela s’apprend, s’entraîne, se forme, se valorise. L’art et la science du commerce !

 

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