Le tableau de bord : Un outil objectif pour booster ses équipes de vente en magasin

Mar 30, 15 | by Benoit Mahé

Pour amener son point de vente à une meilleure performance, il est important d’avoir une bonne maîtrise du management d’équipe. Et cela passe par quelques outils, dont le tableau de bord. Benoît Mahé, spécialiste du Retail Coaching, se propose d’en détailler l’utilisation. “Quand un collaborateur est heureux de venir travailler et bien dans ses baskets, on estime que c’est plus rentable, surtout dans le commerce”, annonce Benoît Mahé. Le client ressent tout de suite l’énergie indispensable qui doit rayonner de la bulle que forme l’espace commercial. “Le monde de la distribution est parfois dur, très exigeant. Le client n’est pas toujours de bonne humeur. Mais il faut contourner ces obstacles et mettre en place les meilleures conditions pour motiver ses équipes et faire démarrer la journée sous les meilleures auspices”.   Une base objective et indiscutable Le tableau de bord est l’un des moyens concret, objectif et efficace pour challenger ses équipes et motiver les troupes. “J’ai fait le constat que beaucoup de commerçants et responsables de magasins ne savent pas dire les choses. Parfois ils ne disent rien, parfois ils sont agressifs. Or, pour générer un contexte de considération, il faut de l’écoute.” Mais sur quelle base générer une discussion  ? Sur une base objective et non discutable : des chiffres. Le tableau de bord ne laisse ainsi pas de place aux jugements de valeurs. “Il permet une discussion constructive sur les résultats afin de faire naître les points d’amélioration pour la période suivante”, complète Benoît Mahé qui insiste, page 35 de son livre Coaching et Vente au Détail (éditions Maxima): “ce qui ne se mesure pas, ne peut pas s’améliorer”.   Des indicateurs clés Simple, transparent et compréhensible, le tableau de bord doit comprendre trois indicateurs clés : le nombre de tickets, le prix moyen et l’unité de vente par ticket, soit le nombre d’articles dans un panier. Comme l’auteur le souligne dans son chapitre sur la boîte à outils du Retail Coach, page 42 : “le prix moyen et l’indice de vente représentent les leviers les plus élémentaires et les plus faciles à calculer par les systèmes de terminaux points de vente, et ceux qui actionnent le plus fort effet de levier de productivité dans les boutiques.” Chacune de ces données bénéficient de variables sur lesquelles les vendeurs peuvent agir. Soit en augmentant le prix moyen d’un article, soit en multipliant le nombre d’articles vendus.   Dédramatiser les mathématiques Pour Benoît Mahé, le responsable de magasin “doit absolument dédramatiser l’utilisation des chiffres et s’assurer que son interlocuteur comprend”. Il ne doit pas hésiter à y inclure des graphiques colorés, qui sont beaucoup plus visuels et compréhensibles et éviter les chiffres après la virgule, sauf quand cela est nécessaire. “Si le chiffre d’affaires du mois est de 14.520,33 euros, alors on pourra retirer les nombres décimaux. En revanche, si le prix moyen d’un ticket est de 13,20 et qu’il passe à 13,23, alors là il y a une grosse différence. Il est important de garder le nombre dans sa totalité”, précise le Retail Coach.   Un impact sur les méthodes de vente Ces indicateurs traduisent ainsi la capacité d’un vendeur à convertir un visiteur en acheteur et à lui proposer de la vente additionnelle de manière naturelle. “Et d’entraîner de fait le client, sans lui forcer la main, à prendre une option supplémentaire, un produit complémentaire ou un second pain au chocolat par exemple…”, poursuit le Retail Coach. Résultat : la vente du jour peut ainsi être décuplée. L’impact sur le commerce n’en est que bénéfique. “Pour le collaborateur, c’est aussi une grande fierté de voir apparaître son challenge réussi sur le tableau de bord”, précise Benoît Mahé. “Hier il était à 10, aujourd’hui il est à 11, et ainsi de suite !” Le tableau de bord doit donc mentionner les objectifs fixés pour la période suivante et donner une vision globale.   S’améliorer chaque jour Pour le spécialiste du Retail Coaching, le management traditionnel pourrait être comparé à un entraînement de foot. “L’entraîneur dit juste « allez, il faut marquer plus de buts ! ». Le Coach lui accompagne chacun vers sa meilleure performance en le dotant de ses propres outils ». Dans le Retail Coaching, nous voulons que chacun se rende compte de ses capacités afin de réaliser ses objectifs au quotidien.” Traduits avec simplicité, mis en mots et en chiffres, les objectifs semblent plus faciles à atteindre. Surtout, l’existence du tableau de bord doit être considéré comme un outil banal de management. “Il n’est pas là pour fliquer le collaborateur”, insiste Benoît Mahé. “Il doit permettre à chacun de continuer à s’améliorer, chaque jour”.

Article rédigé par Violaine Pondard,

journaliste économique,

pour CapKelenn.

Janvier 2014

Leave a Reply

Your email address will not be published.