Decathlon: ¿Conoces a Ana?

Dec 5, 12 | by Benoit Mahé

Sábado por la tarde: dejé mis 2 hijos mayores a los scout; el pequeño al cumpleaños de su amigo Feliz; Un par de horas por delante! Me acuerdo que mis zapatillas están gastadas y esto ocupa mi mente ya que, ahora es oficial, el próximo 24 de febrero a las 9h iniciaré mi primer maratón en Sevilla. Esta vez parece que las condiciones se reúnen: un gran club, Miacum, con un grupo de buenos amigos, un gran coach, Chema Marin y sobre todo, las ganas y la voluntad.

Me costó un poco entender toda la jerga de este deporte; las marcas, los progresivos, las unidades (minutos por kilometro), el funcionamiento de mi reloj GPS; ya me perdí un par de carreras por inscribirme tarde (me doy cuenta que en ese deporte están todos muy planificados). Claro el éxito no se improvisa.

En resumen, entro en el Decathlon de Majadahonda este sábado 1º de diciembre de 2012 a las 17h20. Se nota este bullicio propio de una tienda de periferia un sábado por la tarde. Inicio mi recorrido por la izquierda con las bebidas especializadas y las barras energéticas (de nuevo un desconocimiento para mí) y llego al sector de las zapatillas de running hombre: una góndola entera. Procuro descifrar la lectura de la góndola. Parece que va por precio: barato a la derecha y caro a la izquierda. Las tallas altas arribas. No tengo grandes esperanzas que un sábado por la tarde un vendedor me pueda ayudar a seguir con mi descubrimiento de los secretos del éxito del maratón. Diviso una vendedora joven, asediada por clientes. Finalmente me acerco con algo de contención para no molestar y porque no sé bien qué preguntar. Podría ser: “¿Me puedes decir qué zapatilla me va ayudar a terminar mi primera maratón en una sola pieza?”. No recuerdo lo que le pregunto finalmente; lo cierto es que me dispara una sonrisa y me clava una mirada llena de frescura y de interés. Está aplicando la 2ª de de las 8C’s de la venta excelente: el Contacto. En los próximos minutos Ana, (se llama Ana), me va a hacer sentirme un auténtico campeón. Claro se pone a interesarse por mí, por mi proyecto. Se pone a Conocerme (la 3ª C’s); Me hace preguntas.

-”Que zapatilla usa hoy?”
-”Creo que Kalenji”
Sonríe nuevamente;
-”Ud es francés?”
Supongo que mi acento me habrá denotado; y además Kalenji es la marca propia.
-”¿Cuánto tiempo entrena? ¿En qué superficie entrena? ¿Cómo es su pisada: universal o pronadora?”
-”Perdón, ¿Prona-qué?”
Entramos magistralmente en la fase 4 de Convencer con argumentos técnicos. Ana me explica, mejor dicho, me educa.
-”‘Pronadora’ significa una pisada que tiende a ir hacia el costado del pie o el interior. Luego, unas zapatillas inadecuadas pueden producir graves lesiones a niveles de rodillas y en general del equilibrio. Hay 2 formas de saberlo: una es observar la forma del desgaste de las zapatillas anteriores (que no llevo conmigo) la otra es hacer un test.”
-”¿un test?”
-”Sí; hoy es sábado hay mucha gente y sería mejor hacerlo fuera.”

Y me veo acompañando a esta asesora deportiva fuera de la tienda. Ella tiene empuje y cierta autoridad. Me instala un chaleco y un detector en el tobillo derecho. Me pregunta si me puede dar vergüenza correr delante de la gente por 20 metros.
-”¿Vergüenza?, esa es una de las emociones más inútiles, y ciertamente más limitante.”
Corro; y Ana se pone de cuclillas parea observar mi pisada. Cuando regreso me dice, categórica:
-”Es Ud universal, y lo vamos a comprobar.
Su aparato efectivamente confirma su afirmación.

Pregunto
-”Ana: Y ¿tu corres?”
-”Pues sí he competido en el colegio y lo tuve que dejar cuando entré en la universidad”
-”Y ¿qué estudiaste?”
-”Periodismo. Soy periodista.”
Claro, una periodista, especialista en interesarse por los demás, entrenada a hacer entrevistas. Conversamos sobre el gran punto en común entre los periodistas, los coach y los vendedores: esta capacidad de formular preguntas abiertas, la inteligencia misma de la venta.

Una cosa es vivir del Retail Coaching, de impartir formaciones, coaching en tiendas y dar conferencias, otra cosa es experimentar esta sensación única y tan rica de la excelencia de la venta cuando existe una relación, cuando el sábado se manifiesta en la realidad lo que en la semana se predica. Cuando la vi, Ana llevaba 7 horas de pie atendiendo clientes a cual más apurado que el otro. Cuando me atienden vendedores destacados me gusta regalarles el libro Retail Coaching que suelo llevar en el coche. Justo ese día mi mujer se llevó el coche con los libros. Prometo volver en todo caso, para recompensarle con mi compra y un libro.

Muchas gracias Ana.

Mi respeto a Decathlon por saber colocar a sus profesionales en las mejores condiciones para asesor a los clientes.

Leave a Reply

Your email address will not be published.