Coaching de equipos retail en el siglo XXI

COACHING DE EQUIPOS RETAIL EN EL SIGLO XXI

 

El coaching de equipos retail o coaching de equipos de venta se refiere a la labor que ejercen los jefes de venta, supervisores de planta, de departamento, etcétera, de dirigir a los trabajadores de sus equipos. Se busca optimizar la venta, manteniendo a los equipos alerta y despiertos para satisfacer las necesidades de los clientes.

Coaching de equipos

Enfocándolo desde la perspectiva de un Retail Coach, el objetivo del coaching de equipos retail es conseguir el compromiso de sus miembros. Este compromiso es un acuerdo voluntario, compartido, y que lleva a la acción. Estas son algunas de las diferencias entre un Retail Coach y un manager tradicional:

  • Los gerentes tradicionales tratan de motivar a la gente, mientras que los coaches insisten en que la gente se motive a sí misma.
  • Los gerentes son responsables de la gente que dirigen, mientras que los coaches demandan que sus colaboradores se responsabilicen de sí mismos.
  • Los gerentes piensan ‘qué anda mal’ y ‘por qué suceden las cosas’. Los coaches observan desde el futuro para crear un contexto de compromiso que cree una nueva realidad, y buscan ‘qué se puede mejorar’.

 

Herramientas para el coaching de equipos retail


El Retail Coach no puede gestionar a sus equipos sin unas buenas herramientas. Y de entre todas las herramientas, la primera es los KPIs. Desde el punto de vista del coaching de equipos, lo que no se mide no existe. Un buen líder de sus equipos debe ser capaz de comprobar la evolución en base a números claros y objetivos, para tener una buena visión global de su situación, sin sesgos ni confusiones.

 

Objetivo SMART

Por otra parte, el coaching de equipos retail requiere establecer objetivos claros, que ayuden a nuestros colaboradores a orientar sus esfuerzos, y a motivarse para cumplirlos. Para esto es indispensable que los objetivos sean MARTE (SMART en el inglés original):

  • Medible: un objetivo que no se puede medir no existe.
  • Alcanzable: no se debe confundir sueños con objetivos. La consecuencia de no establecer objetivos alcanzables es la incredulidad y el desánimo.
  • Realista: se debe tener en cuenta el contexto, la competencia, etcétera.
  • Tiempo definido: un objetivo sin fecha tope carece de validez.
  • Específico: se debe huir de las generalidades.

Una vez se hayan establecido estos objetivos, en base a unos datos claros, se han de transmitir al equipo de colaboradores. La comunicación es uno de los factores principales para el éxito en el coaching de equipos retail. Mantener a los colaboradores al día es importantísimo para el correcto desarrollo del establecimiento, pero además es importante para que el gestor coach pueda desarrollar sus tareas sin interrupciones, y delegando de forma adecuada.

 

Briefing

Una herramienta muy útil para asegurar una buena comunicación con tus equipos retail es el briefing o charla preapertura. Esta charla cumple la misma función que las palabras que da un entrenador de fútbol antes de que su equipo salte al campo. Se produce minutos antes de abrir la persiana, y se busca generar una energía común, compartiendo la prioridad de la jornada y elevando los espíritus del equipo.

Además, el coaching de equipos retail no debe olvidar al miembro individual. Por ello, se debe establecer una rutina de sesiones periódicas de Retail Coaching, en las que se trate individualmente, con cada vendedor, la situación en la que se encuentra y en la que idealmente debería estar, el cómo alcanzarla, sus problemas, etcétera.

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